7 етапів продажів на основі моделі пісочного годинника

  1. 1. Охоплення
  2. 2. Захоплення
  3. 3. Розігрів
  4. 4. Угода
  5. 5. Повторні продажу
  6. 6. Лояльність
  7. 7. сарафанне радіо
  8. Як впроваджувати модель пісочного годинника

У найпростішому вигляді стандартна воронка продажів включає чотири рівні, що відображають етапи через які проходять взаємини компанії з людиною, який в результаті стає її клієнтом:

Відвідувачі - це все люди, які побачили вашу пропозицію. Ліди - ті, хто відреагував на нього. Клієнти - ті, хто купив ваш продукт. І постійні клієнти - ті, хто залишився з вами на деякий час. У реальному бізнес-практиці кількість рівнів може бути різним і залежати від системи продажів конкретної компанії.

Воронка продажів дає результат, але цілком логічно бажати більшого. Більше клієнтів, більше продажів, більше грошей. В цьому випадку можна зробити двома шляхами: почати оптимізувати кожен етап вашої воронки або підключати нові інструменти і не боятися експериментувати. У другому випадку перевіреним інструментом стане модель пісочного годинника. Така модель складається з семи взаємопов'язаних етапів і являє собою синергію маркетингу і продажів. Виглядає модель пісочного годинника наступним чином:


Давайте розберемо кожен з семи етапів і подивимося, в чому їх суть.

1. Охоплення

На цьому етапі нам необхідно заволодіти увагою якомога більшої кількості людей, які підходять під опис нашої цільової аудиторії. У разі, якщо ваша компанія працює на ринку b2b , Шукати ви будете організації, а не фізичних осіб.

Інструменти. Охоплювати аудиторію можна різними способами. Зверніть увагу на медійну рекламу, білборди, SEO-оптимізацію сайту, виставки, конференції, ярмарки, рекламу в ЗМІ, на телебаченні і радіо, запуск PR-кампаній, огляди вашого продукту у блогерів.

2. Захоплення

Цей етап допомагає нам отримати актуальні дані потенційних клієнтів. Такими даними можуть бути:

  • Електронна пошта.
  • Ім'я та прізвище клієнта.
  • Сфера діяльності компанії.
  • Інтереси та навички.

Навіщо ми збираємо ці дані? Для вибудовування відносин з потенційними клієнтами, які в ідеалі повинні стати реальними. За допомогою даних ми можемо розробляти персональні комерційні пропозиції під кожну з клієнтських груп і підвищувати продажі в цілому.

Інструменти .Успешное захоплювати контактні дані представників цільової аудиторії можна за допомогою спеціальних анкет, візиток, white paper або електронних книг, мобільних додатків, вебінарів, безкоштовних консультацій.

3. Розігрів

На цьому кроці ми з вами повинні зацікавити потенційного клієнта і спонукати його до покупки. Особливо етап «Розігрів» корисний для продуктів з довгим циклом продажу: професійні послуги, IT-сервіси, дороге обладнання, проектні роботи та інші.

Інструменти. Розігрівати клієнтів можна різними способами: спілкуватися з ними в соцмережах, ділитися експертними публікаціями на блозі або практичними порадами в формі email-розсилки, запрошувати аудиторію на спеціальні заходи (вебінари, бізнес-сніданки або семінари).

4. Угода

Цей етап завершується приємною подією - отриманням грошей від клієнта. Завдання ваших співробітників полягає у виборі найкращого пропозиції і закриття угоди. Покажіть клієнтові всі вигоди від співпраці і товару, надайте йому підтримку, розбийте всі його сумніви.

Інструменти. Вирішити це завдання вам допоможуть комерційні пропозиції, маркетинг-кити, кейси (останні особливо корисні для складних продуктів і послуг), посадкова сторінка в інтернеті або сайт, компетенції ваших продавців, тест-драйви (знову ж корисний інструмент для дорогих / складних продуктів).

5. Повторні продажу

Коли клієнт купив у вас хоча б один раз, набагато простіше продовжити з ним роботу в подальшому, ніж з нуля шукати нового покупця. повторні продажу не виникають на порожньому місці. Їх повинно стимулювати якусь подію. Така подія називається тригер. Ви як маркетолог чи підприємець можете запускати тригери і оцінювати вплив кожного з них на ваших клієнтів в контексті повторних продажів.

Інструменти. Спеціальні пропозиції, так звані оффер. Зазвичай такі пропозиції обмежені за часом, умовами або розміром партії. Телефонний дзвінок, лист або sms-повідомлення допоможуть не тільки зібрати зворотний зв'язок від клієнта, а й повернути його в ваш магазин, офіс або на веб-сайт.

Також для повторних продажів використовують спеціальні інструменти - up sell, cross sell і down sell. Коротко поясню, чим вони відрізняються.

  • Up sell - це допродаж. Разом з гамбургером ми продаємо пиріжок або картоплю.
  • Cross sell - супутні продажу. Разом з новим Iphone продаємо дизайнерський чохол.
  • Down sell - продаж при обмеженому бюджеті. Клієнт прийшов за зрізаними трояндами, але не розрахував свій бюджет. Ми запропонували йому троянду в горщику, яка коштує дешевше, але маржинальність у неї вище.

6. Лояльність

Передостанній етап моделі пісочного годинника. Його мета - прив'язати клієнта до бренду компанії. Людина повинна відчути себе вашим старим знайомим або іншому. З іншого боку, яким би лояльним ні ваш клієнт, рано чи пізно він піде. У справу можуть втрутитися сімейні обставини, зміна проживання клієнта, погане обслуговування з боку ваших співробітників, активні дії конкурентів.

Інструменти. Природно, що першим інструментом зміцнення лояльності буде післяпродажне обслуговування. Його завдання - отримати і проаналізувати зворотний зв'язок від клієнтів, допомогти їм вирішення питань, пов'язаних з використанням продукту, полегшити їм впровадження продукту або навчання користуванням ним (особливо це стосується IT-програм і рішень). Активна взаємодія між компанією і існуючими клієнтами забезпечують також дисконтні та бонусні програми, а також спеціальні програми лояльності. Вони не тільки стимулюють повторні продажі, але і залишають клієнтів з вами на тривалий час.

7. сарафанне радіо

Останній етап моделі пісочного годинника. Мета цього етапу полягає в залученні нових клієнтів за допомогою існуючих покупців. По суті, ваші нинішні клієнти рекомендують вас і отримують за це будь-які бонуси. Як домогтися такого ефекту? Якщо вас цікавить це питання, рекомендую книгу Енді Серновіца «сарафанне маркетинг. Як розумні компанії змушують говорити про себе ».

Інструменти. Конкурси, різні акції в соціальних мережах і на вашому сайті. Пропонуйте відвідувачам здійснювати прості дії і обіцяйте їм за них якийсь бонус або приємний подарунок. У таких конкурсах можна заохочувати як усіх учасників, так і призову трійку. Збільшити базу покупців також можуть допомогти партнерські програми з грошовою винагородою за наведених реальних клієнтів. Але при цьому треба враховувати, що універсального механізму сарафанного радіо, який дає ефект на всіх ринках і для всіх продуктів, немає. Вам слід використовувати всі наявні ідеї, щоб знайти відповідне рішення.

Як впроваджувати модель пісочного годинника

Впровадження моделі пісочного годинника можна провести самостійно, можна доручити цю задачу консультанту або маркетинговому агентству. Для самостійного впровадження вам необхідні практичні навички в маркетингу і продажах, знання продукту, тривалості циклу угоди, поширених відмов. Плюс до всього вам необхідна команда, яка буде перевіряти впроваджується модель на практиці.

Консультант, як правило, допоможе сформувати модель пісочного годинника і надасть підтримку. Але реально впроваджувати запропоновану ним модель в більшості випадків все одно будете ви. Роль консультанта полягає лише в супроводі проекту. Маркетингове агентство при наявності досвіду і підтвердженої експертизи зможе виконати роботи з розробки та впровадження моделі пісочного годинника «під ключ». І, звичайно, не варто забувати, що для оплати послуг консультанта і агентства знадобляться додаткові кошти.

Модель пісочного годинника - практичний інструментом організації продажів. Однак вона ні в якому разі не є «чарівною пігулкою». Якщо у вас працює воронка продажів, а результати вас влаштовують, то не поспішайте щось покращувати. Зміни заради самих змін приречені на провал.

Навіщо ми збираємо ці дані?
Як домогтися такого ефекту?
Гражданский противогаз ГП-7Б
Противогаз ГП-7Б гражданский предназначен для защиты органов дыхания от отравляющих веществ, биологических аэрозолей, от широкого спектра аварийно химически опасных веществ, радиоизотопов

Fallout 4 Противогаз На Карте
Плагины и моды для Fallout 4 - Каталог модов. Мод улучшает частицы от стрельбы, взрывов и огня в Fallout 4. 19 151статья в Убежище. Добавить новую страницу. Противогаз-маска Править. Бриджуэй Траст

Бирка на противогазную сумку образец
Главная » Разное » Бирка на противогазную сумку образец Cincinnati, ohio national institute for occupational safety and health, 1987. В нижней части коробки старенького эталона располагается активированный

Противогазы - Информация о сайте
Противогаз — средство защиты органов дыхания, также бывают противогазы, обеспечивающие защиту зрения и лица. Защитные свойства противогазов различаются по типу защиты: фильтрующие  — от конкретных

Бирка На Противогаз Образец
Бирка на противогаз образец. Сумка с противогазом ставится биркой наружу. На сумки для противогазов, а также на чехлы для перчаток и плащей оп-1м, размером 3х5 см данный размер строго соблюдается, пришивают

О порядке проверок и замене фильтрующих противогазов при регулярном и длительном их применении
Распечатать Вопрос: На сайте компаний, выпускающих противогазы, указывается информация, что фильтрующие противогазы ГП-7 подлежат технической проверке не более 8 раз. А нормативного подтверждения

О ПРОТИВОГАЗЕ Противогаз надевается на голову солдата для
О ПРОТИВОГАЗЕ: Противогаз надевается на голову солдата для устрашения противника и подавления его боевого духа. Сами посудите: сидит противник в окопе, чай мешает ложечкой, никого не трогает. Вдруг сверху

Кто изобрел противогаз? Что повлияло на изобретение противогаза в России
До сих пор не известно, кто изобрел противогаз. Единого мнения по данному вопросу не существует. Их примитивные прототипы применялись еще в Средние века, когда врачи использовали специальные маски с длинными

Конструкция и принцип работы устройства противогаза
Начиная со школьной скамьи, каждый человек хотя бы приблизительно был знаком с противогазом. Аппарат был впервые применен в 1915 году во время боевых действий — тогда один из противников применил химическое

ОМЧС Резерв - Информационно-консультативный центр - Проверка противогазов
В соответствии с Федеральными законами №28-ФЗ «О гражданской обороне» и №68-ФЗ «О защите населения и территорий от чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера» все население страны должно