Що таке CAC? Чому ж цей показник такий важливий? І як CAC допоможе заробити більше грошей?

Часто маркетологи не правильно вважають і інтерпретують сенс показника Customer acquisition cost, або взагалі не враховують його при аналізі ефективності кампаній. Хоча він є вкрай важливим, особливо в сфері E-commerce. Для того щоб ви могли краще розібратися в тому, що таке CAC і як його вважати, ми підібрали, перевели і адаптували для вас відмінну статтю, в якій детально розібрана ця тема. Краще й не скажеш.

CAC (Customer acquisition cost) - це сума, яку ви платите, щоб залучити нового клієнта.

Якщо говорити зовсім простою мовою, то обчислити її можна так: Потрібно розділити всі витрати, пов'язані із залученням клієнта за певний проміжок часу, на кількість нових клієнтів, отриманих в цей проміжок. Не плутайте цей показник з ціною за дію (Cost per Action - CPA), так як між ними є принципова різниця. В електронній комерції, ціною за дію зазвичай вважається сума, яку ви платите, за конверсію покупця (наприклад, щоб зробити продаж), і це відноситься до будь-якого (новому або старому) клієнту. CAC- показник, що відноситься саме до нового клієнта. Прикладом може служити опис Google, яке пояснюють CPA, як «ціну, яку Ви готові платити за конверсію», а не за залучення нового клієнта.

Ми розібралися з тим, що таке CAC. Але чому ж цей показник такий важливий? І як CAC допоможе заробити більше грошей? Відповідаємо! Отже, вартість залучення нового клієнта - один з НАЙБІЛЬШ важливих показників для будь-якого інтернет-магазину нарівні з LTV (LifetimeValue- сумарний прибуток з покупця за його життєвий цикл). Чому? Тому що ваш магазин повинен приносити прибуток. Це означає, що ви повинні отримувати ROI (ReturnonInvestment- повернення інвестицій) від маркетингу і продажів. Так що відношення прибутку, отриманої від клієнта, до витрат на залучення цього самого клієнта можна назвати одним з найбільш важливих показників:

LTV: CAC

Все просто - ваш бізнес зруйнується, якщо CACбудет вище, ніж LTV. Давайте подивимося кілька прикладів, щоб допомогти вам розібратися, до яких саме показниками співвідношення LTV: CACстоіт прагнути.

• Менш ніж 1: 1 - Ви на всіх парах мчимо до банкрутства
• 1: 1 - Ви втрачаєте гроші на кожному залученого клієнта
• 3: 1 - Ідеальне співвідношення. У Вас процвітаючий бізнес і міцна бізнес-модель
• 4: 1 - Начебто непогано, але, схоже, що ви вкладаєте недостатньо коштів, а могли б розвиватися швидше. Запустіть більш агресивні кампанії по залученню клієнтів і добийтеся показників близьких до 3: 1

До всього вищесказаного варто додати, що показник CACтакже необхідний для оцінки ефективності роботи ваших маркетингових кампаній. Мета полягає в тому, щоб знайти маркетингові канали, які мають гарне співвідношення LTV: CAC. Немає сенсу витрачати весь свій час на кампанії, які дають невелику кількість клієнтів. Знайдіть правильний баланс між витрачається часом і зусиллями, співвідношенням показників LTV: CAC та кількістю залучених клієнтів. Підводячи підсумок, виділимо дві головні причини, за якими CAC є дуже важливим показником:

1. Розрахунок співвідношення LTV: CAC і часу, необхідного на залучення нових клієнтів, допоможе оцінити загальний стан вашого бізнесу. Щоб розібратися в тому, наскільки тверда ваша бізнес-модель, корисно зрозуміти, скільки ж часу буде потрібно, щоб повернути ті гроші, що були витрачені на залучення нових клієнтів. Навряд чи можна назвати успіхом повернення інвестицій через 3 роки, адже ви хочете регулярно вкладаєте ці гроші знову і знову. Слід прагнути до повернення коштів протягом одного року або навіть швидше.
2. CAC допомагає в оптимізації ваших маркетингових кампаній і використовуваних каналів. Звідки приходять ваші найцінніші клієнти? У будь маркетингових каналів краще співвідношення LTV: CAC? Пам'ятайте, що вартість залучення покупця відрізняється від кампанії до кампанії, вона постійно змінюється і вам потрібно регулярно відслідковувати цей показник - якщо ви перестанете отримувати ROI, то припиніть вкладати кошти в цю кампанію.

Як обчислити CAC для вашого інтернет-магазину?

Є два способи розрахунку вартості залучення клієнта: простий (але менш точний) і більш складний, для якого буде потрібно зібрати більше даних. В общем-то, є тільки один спосіб, який можна назвати дійсно вірним - і це той, який є більш складним. Проте, краще зробити простий розрахунок, ніж взагалі не робити. Так ви принаймні зможете зрозуміти, які з використовуваних маркетингових каналів працюють, а які - не приносять користі.

Будьте обережні, застосовуючи отримані таким способом дані в розрахунках співвідношення LTV: CAC, так як багато ключових витрати тут не враховуються.

Простий спосіб обчислення CAC:

Де: CAC (Cost of customer acquisition) = Вартість залучення нового клієнта. MCC (marketingcampaigncosts) = Сумарна вартість маркетингових витрат, спрямованих на залучення клієнтів (але не на утримання). CA (customers acquired) = Сумарна кількість залучених клієнтів. Коли мова йде про маркетингові витрати, ми маємо на увазі прямі витрати, наприклад, вартість показів банерів рекламної кампанії або вартість кліків в AdWords.

Складний (і найбільш точний) метод розрахунку CAC

Де: CAC = Вартість залучення нового клієнта. MCC (marketingcampaigncosts) = Сумарна вартість маркетингових витрат, спрямованих на залучення клієнтів (але не на утримання). W (wages) = Зарплата маркетологам і менеджерам з продажу. S (software) = Вартість використовуваного в рекламі і продажах програмного забезпечення (наприклад, використовуваної платформи продажів, автоматизації маркетингу, A / B-тестування, сервісів аналітики і т.д.). PS (professionalservices) = Вартість професійних послуг, що надаються відділам маркетингу і продажів (дизайн, консультації і т.д.). O (other) = Інші накладні витрати, пов'язані з відділам маркетингу і продажів. CA (customersacquired) = Сумарна кількість залучених клієнтів.

Ми згадуємо тут відділ продажів, який зазвичай рідко пов'язують з електронною комерцією. Але у деяких компаній є спеціальні люди, які займаються вивченням можливості оптових продажів і вчиненням таких угод. Як ви можете помітити, в цьому рівнянні як невідомі беруть участь всі можливі витрати, так чи інакше відносяться до процесу залучення клієнтів за певний період.

Аналіз рекламної кампанії або маркетингового каналу

Якщо ви хочете дізнатися точну вартість залучення нового клієнта в окремій рекламної кампанії або маркетинговому каналі, то вам доведеться почати розраховувати всі витрати, пов'язані із залученням. Наприклад, витрачений робочий час ваших співробітників на ту чи іншу рекламну кампанію, для того щоб обчислити ту частину заробітної плати, яка була витрачена на її розробку.

Які ще можуть бути проблеми з обчисленням?

Часто, до скоєння користувачем покупки, він проходить через кілька рекламних кампаній. Наприклад, вперше на сайт він потрапляє по рекламної кампанії в Facebook, але нічого не купує. Потім він повертається на сайт завдяки ретаргетінгу і робить покупку. Які витрати і в якій пропорції тоді можна співвіднести? У таких розрахунках розбийте кожну кампанію по вартості залучення і конверсії вже наявного клієнта і за вартістю залучення та конверсії нового клієнта. Так Ви отримаєте загальну вартість залучення для кожної кампанії. А щоб обчислити загальну вартість для кожного каналу - складіть отримані вартості в кампаніях, задіяних в ньому.

Це дуже корисний розрахунок, який дозволяє розібратися, які з кампаній і каналів найбільш успішні в плані залучення і конверсії клієнтів. На перший погляд, все це може звучати дещо заплутано. Але якщо ви витрачаєте значні суми на певні маркетингові каналів, то часу на такий розрахунок себе обов'язково окупиться. Ви зможете побачити, що деякі канали зовсім не так прибуткові, як ви думали, або ж навпаки - ви могли недооцінювати будь-який спосіб.

Поліпшення показника CAC

Є прості способи підняти і оптимізувати рівень показника CAC: займіться покращенням конверсії на своєму власному сайті, працюйте над поліпшенням текстів ваших рекламних кампаній і їх націлених (завжди фокусується на тих групах клієнтів, у яких найбільш високий показник співвідношення LTV: CAC), проаналізуйте нові, потенційно більш вигідні, маркетингові канали.

Бажаємо успіху з розрахунками вартості залучення! Ми сподіваємося, що ця стаття була корисною, і будемо раді вашим коментарям. Скоро у нас вийде white paper, повністю присвячений ключовими показниками ефективності в E-commerce. У ньому зібрана і структурована вся інформація про показники, необхідних для успішного ведення бізнесу в електронній комерції.

Підписуйтесь на блог CubeLine Agency і не пропустіть!

Переклад і адаптація матеріалу: "How to Calculate Cost of Customer Acquisition (CAC) in Ecommerce"

© CubeLine Agency

Сподобалася стаття? Поділіться!