Вирощування овочів на продаж як бізнес - Пропозиція

Сім'я Садрідіновіх, прибувши в Україну з Таджикистану, принесла з собою досвід промислового вирощування цибулі, яким в середньоазіатської республіки почали займатися Cущественно раніше. В Україні сім'я примножила технологічний досвід за рахунок досвіду побудови бізнес-стратегії і залучення провідних фахівців з продажу та вирощування овочів, що дозволило їм одними з перших освоїти нові закордонні ринки.

«З-Росток» - одне з найбільших в Україні овощеводческих господарств, яке спеціалізується виключно на овочах. На сьогодні фірма вирощує їх майже 1500 га угідь на чотирьох локаціях: під Миколаєвом, Одесою та на двох майданчиках поблизу Каховки, в цілому ж в обробці «С-Росток» 6 тис. Га.

Незважаючи на такі великі за мірками овочівників площі і обсяги товарних партій, власники компанії по вирощуванню овочів змушені були розширити асортимент. Адже спеціалізація на одній культурі в нинішніх умовах - це величезний ризик, викликаний різкими коливаннями цін на українському ринку від сезону до сезону. «За будь-який з основних овочевих культур в Україні після одного-двох прибуткових сезонів йдуть два збиткових, тому якщо господарство займається монокультівірованіем, то воно повинно мати фінансовий запас на період низьких цін», - пояснив комерційний директор агрофірми Олександр Марченко і додав, що зараз 40 % площ в господарстві займає цибуля з середньою врожайністю 60 т / га, 30% - морква (65 т / га), 20% - білокачанна капуста (60-70 т / га), 5% - столовий буряк (70 т / га) і ще 5% так звані нішеві культури - пекінська капуста і селера. Загальний вал вирощеної товарної продукції в сезоне- 2015 склав 60 тис. Т.

Наша мета до 2020 року вийти на виробництво 100 тис. Т валового продукту, з яких 30% щорічно експортувати в європейські і середньоазіатські країни, - переконують в «С-Росток».

Менеджмент компанії по вирощуванню овочів прийшов до висновку, що специфічні культури вигідніше вирощувати саме як «доважок» до основного, Борщові, асортименту. Наприклад, пекінська капуста супермаркетам навіть в сезон необхідна партіями від 2 до 4 т - більше він просто не продасть за той час, що вона може зберегтися на полицях. Спеціально за такою кількістю ніхто машину надсилати не буде, і фермеру самому ганяти малотоннажні вантажівки на далекі відстані дорого. Якщо ті ж 2-4 т довантажити в фуру об'ємом 16-18 т з білокачанної капустою і цибулею, то собівартість транспортування пекінкі істотно знизиться.

Вихід на великі обсяги вирощування змусив «С-Росток» істотно перебудувати свою стратегію не тільки виробництва, а й збуту, які зараз істотно відрізняються від поведінки більшості виробників овочів.

Як вважає менеджмент компанії, 60-70% врожаю великий виробник овочів повинен продавати в роздрібні мережі. Звичайно, виконуючи всі їхні вимоги. До речі, рітейлери виявляють більшу цікавість до партнера, який пропонує не одну, а кілька овочевих позицій. Крім того, співпраця з мережами - це, в першу чергу, перспектива. Частка супермаркетів в реалізації овочів постійно зростає за рахунок базарів, які втрачають покупців: наприклад, середні обсяги реалізації пекінської капусти, що припадають на 1 магазин в мережі «АТБ» за 4 роки зросли в 4 рази, а на найближчих спонтанних торгових майданчиках знизилися на таку ж частку відвідувачів. Ще одна перевага роботи з роздрібними мережами - отримання точної інформації про продажі того чи іншого продукту, зокрема, в розрізі міст і календарних періодів.

Обов'язково слід працювати і з переробними підприємствами, тому що ніхто інший не забере продукцію, яка не відповідає вимогам до якості з боку роздрібних мереж і тим більше іноземних покупців.

В «С-Росток» вважають, що не варто цуратися і перекупників - ті забирають надлишок продукції в період збору врожаю, причому в значних обсягах: є перекупники, які за сезон у одного господарства беруть сотні тонн. До речі, продавати товар з поля, як вважає А. Марченко, теж потрібно: живі гроші для господарства в період збирання врожаю можуть бути більш важливими, ніж майбутні додаткові доходи (вони дуже ймовірні, але зовсім не гарантовані - бували роки, коли овочі в квітні коштували дешевше, ніж чотирма місяцями раніше). Але все добре в міру: за розрахунками «С-Росток», великим господарству з поля варто продавати не більше 25% врожаю.

На інші ж принаймні 75% обсягів слід будувати сховище - так, як це зробили в «С-Росток». Тут же тільки сховище для цибулі розрахований на 15 тис. Т. А ще є морква, капуста, буряк, селера. Є навіть спеціальне сховище для зберігання пекінської капусти з регульованим газовим середовищем, що дозволяє поставляти якісний товар в мережі без великих втрат принаймні до кінця лютого.

Активно господарство працює в двох інших напрямках стратегії збуту - системні продажу, тобто налагодження довгострокових зв'язків з покупцями великих обсягів продукції, і експорт. Як вважають в «С-Росток», вигода від того, що господарство отримує можливість планувати свої продажі, а, отже, і свій бізнес, вище можливих втрат від того, що овочівник продасть продукцію надійного партнера, а не тому, хто запропонував найвищу ціну. «Якщо ви будете лояльні до партнерів в сезон високих цін, вони будуть лояльними до вас в сезон низьких цін», - говорить А. Марченко.

Для розвитку експортного потенціалу компанії була найнята команда з 5 фахівців відділу продажів. Як розповів директор «С-Росток» Рустам Садрідінов, зараз господарство експортує продукцію в 15 країн. Це дійсно феноменальний результат, з огляду на нинішню ситуацію, про яку Р. Садрідінов каже: «Прості ринки (Росія) закрилися, а ті, що відкриваються - складні і вимагають сертифікованої, якісної і, головне, гарантовано безпечної продукції». Найбільш яскравим прикладом ринків з другої групи в господарстві називають ринок ЄС: незважаючи на те, що він відкрився для України, зайти на нього можна хіба що з чищених цибулею, оскільки цієї культури в Європі в надлишку, тому Україна може конкурувати тільки дешевою робочою силою.

«Поборотися за ринки країн Азії і Африки ми вже готові», - заявляє Р. Садрідінов і додає, що господарство протягом декількох сезонів це успішно робить. Наприклад, миколаївський та херсонський цибуля «С-Росток» експортує навіть до Південної Кореї, куди товар протягом 55 діб транспортується морем. Також компанія планує експортувати цибулю в Індонезію, веде переговори з покупцями з В'єтнаму і Японії. Щодо країн Далекого Сходу, то сюди постачають зазвичай червона цибуля і змушені жорстко конкурувати з китайцями. Близькому Сходу (Сирія, Іран, Ірак, Курдистан) до смаку припав з-ростоковскій білий лук.

Пробиватися на нові ринки, безумовно, було важко. Адже однією сертифікації недостатньо: необхідно було детально вивчити які фракції (за розміром) користуються попитом, в який саме період року товар потрібен. В результаті для зберігання білого і червоного лука довелося придбати контейнери і вибрати гібрид білої цибулі, який би довго лежав і мав відмінний товарний вигляд, без чорних крапок або пожовтіння лусочок, що було не так уже й просто.

Робота із зовнішніми ринками вимагає і суворої дисципліни у виконанні зобов'язань. «Невиконання угоди, зрив поставки шкодять постачальнику ще гірше, ніж поставка неякісної продукції, - говорить А. Марченко. - Лук можна повернути, а репутацію вже навряд чи відновиш ». Із завданням виходу на експортні ринки господарство справляється і шукає нові горизонти - ретельно вивчає можливості експорту моркви в країни Близького Сходу.

Із завданням виходу на експортні ринки господарство справляється і шукає нові горизонти - ретельно вивчає можливості експорту моркви в країни Близького Сходу

Нарощуючи експорт і поставки в мережі супермаркетів, агрофірма залучає до цього процесу і навколишні невеликі овощеводческие господарства, докуповуючи у них продукцію. Самі вони зі своїми невеликими обсягами не зацікавили б ні вітчизняні роздрібні мережі, ні іноземних покупців, не кажучи вже про відсутність коштів на проведення сертифікації і відсутність довіри до дрібних постачальникам з боку великих клієнтів. Сьогодні «С-Росток» поряд зі своєю продукцією поставляє також товар малих фермерських господарств загальною площею під овочами до 250 га, які не мають сучасних сховищ або потужностей для післязбиральної доробки. Очевидно, господарство бере приклад з великих європейських фермерів. Адже, наприклад, провідні виробники цибулі в Іспанії, які працюють з роздрібними мережами або з оптовими покупцями за кордоном, власноруч вирощують тільки 60-70% продукції, що поставляється, решта ж докуповують у дрібних господарств. Зате провідні голландські фермери реалізують в сезон власну продукцію, а в несезон торгують імпортом. Нарощуючи експорт і поставки в мережі супермаркетів, агрофірма залучає до цього процесу і навколишні невеликі овощеводческие господарства, докуповуючи у них продукцію

Довідка

ТОВ «С-Росток» - компанія визнаний лідер серед виробників овочевої продукції не тільки на внутрішньому, але й зовнішньому ринку. Компанія активно нарощує виробничий потенціал - має 4 локації, на яких вирощує овочеві культури: 170 га біля Одеси зайнято цибулею, на 540 га поблизу Миколаєва вирощують цибулю і столовий буряк, на двох ділянках в Каховському районі Херсонської області (350 та 260 га) - морква і капусту.

Нещодавно компанія остаточно визначилася з асортиментом вирощуваних культур - морква, цибуля, капуста, столовий буряк і коренеплідний селера. Відтепер кожна виробничий майданчик має свою спеціалізацію - виробництво, прибирання, зберігання, доробка не більше двох овочевих культур, які за термінами посіву, догляду та прибирання не збігаються в часі. Це дозволило мотивовано добудувати спеціалізовані овочесховища під зберігання будь-якої конкретної культури. Їх загальна потужність зараз досягла 45 тис. Т. Всі виробничі ділянки підготовлені і розпочато впровадження сертифікації GlobalGAP. Компанія є власником ТМ «С-Росток», під якою в великі сітки вагою 10 і 20 кг фасується брендована овочева продукція відправляється на експорт.

Богдан Малиновський, [email protected]