Діалог Росії з країнами Сходу: комунікаційні моделі та соціокультурні бар'єри

Василенко Ірина Олексіївна - професор факультету політології МДУ ім. М.В. Ломоносова, доктор політичних наук.

Центр світової економіки і політики все більше зміщується в бік східних країн. Щоб успішно використовувати азіатський підйом в інтересах розвитку Росії, необхідне розуміння східної культури, в тому числі культури комунікації. У країнах Азії - своє ставлення до часу і простору, традиціям і символам. Оволодіння специфікою східних переговорних практик стає нагальним завданням для вітчизняної політичної та економічної діяльності.

Політичні комунікації на Сході мають яскраву національну специфіку. Там особливе ставлення до часу і простору, до культури і традицій. Саме тому розуміння соціокультурних особливостей політичного діалогу зі східними партнерами має першорядне значення для укладення успішних ділових угод. Схід представлений безліччю національних культур, його культура комунікацій виткана з величезного числа оригінальних переговорних практик. І в той же час можна говорити про особливості східної переговорної культури в цілому, оскільки деякі базисні принципи комунікації є загальними для більшості східних культур.

Вельми часто вміння «сказати очима» замінює вербальні комунікації. Східні партнери в більшості випадків не прагнуть з'ясувати стосунки безпосередньо, для них характерно відкрите вираження невдоволення, оскільки конфлікт розглядається як руйнівний процес і його всіляко уникають. Відносини між людьми складаються повільно, складно, контакти налагоджуються поступово, але при цьому відрізняються міцністю і тривалістю. Основний акцент в спілкуванні надається особистим взаєминам, усним особистим домовленостям, а не письмовим угодами, як в західних країнах. Такі культури з високим контекстом.

Російська культура також має високий контекст, спирається на неформальні відносини. Але у нас, на відміну від східних партнерів, прийнятий більш прямий стиль комунікації, ми схильні підкреслювати «так» або «ні», розставляти чіткі акценти. А багато східних переговорні культури взагалі не використовують категоричне заперечення, відповідаючи в таких випадках гранично ухильно. Наприклад, японці особливо культивують непряму комунікацію. Але і араби будуть довго вас хвалити, перш ніж відхилити вашу пропозицію: «Хто вірує в Аллаха і останній день, нехай або говорить добре, або мовчить» [3].

Саме тому східні партнери на переговорах здаються досить складними для розуміння. Часто їх поведінку ми інтерпретуємо як нерішуче, надто ухильне, неясне, невизначене. Тому важливо пам'ятати, що не варто приймати підкреслену ввічливість східних людей, їх компліменти і похвали на свою адресу за згоду до підписання угоди. Слідкуйте за невербальними комунікаціями. «Поруч з благородним чоловіком допускають три помилки: говорити, коли не на часі говорити, - це необачність; не говорити, коли настав час говорити - це скритність; і говорити, не помічаючи його міміки, - це сліпота »[4].

Ще одна особливість східного переговорного дискурсу пов'язана з тим, що з самого початку тут прийнято зосереджуватися на відносинах партнерів, укладання угод завжди вдруге. «Люди опановують мистецтво ведення бесіди як засобом досягнення своїх цілей» [5].

Якщо ви прийдете на Схід із західним принципом «час - гроші», ви відразу ж зіткнетеся з підозрілим ставленням до вашої поспіху, це східним людям глибоко чуже. У арабів навіть є приказка: «Коли Аллах створив час, він створив його для всіх досить», тому «поспіх від лукавого». Звідси випливає важливе правило: не поспішайте першими заговорити про справи - дочекайтеся, коли це запропонують зробити ваші східні партнери. «При легковажності втрачають корінь, через поспішність втрачають государя» [6].

Особливе ставлення до часу є важливим принципом східної комунікаційної моделі. Для російських і західних партнерів пунктуальність і дотримання графіка переговорів вважаються основою ділового спілкування, тому їх відносять до монохронной культурам. Навпаки, на арабському сході, в Східній Азії, Індії, Китаї люди набагато менше турбуються про час, ці культури Поліхроніу. Тут запізнення протягом півгодини вважається цілком природним. Особливо неквапливі араби, які затримку на годину-дві не вважають непристойною на переговорах. Для східного людини на першому місці стоять інтереси сім'ї, клану, і тільки потім він думає про справи. Тому, наприклад, народження сина чи онука здатне паралізувати переговорний процес у арабів, починається свято, і ви повинні до нього приєднатися.

Звідси випливає важливе правило переговорів на Сході: якщо ваші східні партнери спізнюються, постарайтеся не дратуватися і не приймайте це як знак неповаги до вашої делегації. У них інше ставлення до часу. Однак трапляються й винятки: японці дуже пунктуальні і цінують це якість в партнерах.

Нарешті, ще однією важливою відмінністю східної комунікаційної моделі є особливе уявлення про особистий простір, яке може сильно відрізнятися від російської та західної практики. Східні культури менш формальні, ніж західні. У формальних культурах (більшість країн Заходу) тісне фізичне зближення викликає дискомфорт. На конфуцианском Сході, в Японії, в арабських країнах прийнято спілкуватися на більш близькій відстані. Наприклад, японці підходять до партнера на 25-30 см, в той час як для росіян комфортно спілкуватися на відстані 35-40 см (для американців комфортним вважається відстань в 50-90 см) [7].

Але при цьому необхідно підкреслити, що в східній переговорної культури (на відміну від західної і російської) заборонено чіпати партнера руками. Типовий для Заходу жест дружнього поплескування по плечу (улюблений прийом американських президентів) для східних партнерів (особливо китайців) означає особисту образу [8]. Тому важливе правило переговорів на Сході полягає в тому, щоб дати партнеру можливість самому встановити комфортну дистанцію при спілкуванні.

Для виділення та узагальнення соціокультурних особливостей східного переговорного дискурсу в порівнянні з російським і західним можна скористатися методикою відомого англійського фахівця в галузі прикладної і антропологічної лінгвістики Р. Льюїса. Він запропонував континуум індивідуалізм - колективізм, маючи в своєму розпорядженні більшість існуючих культур на шкалі між цими двома полюсами. Крім цього, важливий критерій часу: по ньому культури діляться на три типи - моноактівни (західні), поліактівние (російська) і реактивні (східні).

Як виглядають по Льюїсу основні характеристики східної культури переговорів у порівнянні з російською і західною, показує табл. 1.

Таблиця 1. Загальні характеристики трьох типів культур по Р. Льюїсу [9]

Моноактівни культури:

основні країни Заходу

Поліактівние: Росія

реактивні:

Китай, Корея, арабські країни, Індія

Систематично планують майбутнє, всі етапи і стадії переговорів

Планують тільки в загальних рисах

Звіряють тільки з загальними принципами

В даний час роблять тільки одну справу

Роблять одночасно кілька справ

Реагують по ситуації

Розбивають проекти на етапи

Дають проектам перетинатися

Розглядають картину в цілому

Строго дотримуються плану

міняють плани

Вносять легкі корективи

безпристрасні

емоційні

ненав'язливо дбайливі

У суперечці спираються на логіку

У суперечці емоційні

уникають конфронтації

рідко перебивають

часто перебивають

Чи не перебивають

Стримана жестикуляція і міміка

Емоційна жестикуляція і міміка

Ледь помітна жестикуляція і міміка

Більшість східних переговорних культур відноситься до реактивному типу (Індія, Китай, Корея, Японія, арабські країни, Туреччина). Переговори тут проходять не по суворому незмінному планом, а залежно від мінливого контексту.

На Сході прийнято уважно вислухати партнерів, перш ніж запропонувати що-небудь. Східні переговорники - кращі в світі слухачі, оскільки концентруються на тому, що їм говорять, не дозволяючи своїм думкам відхилятися в сторону, і практично ніколи не переривають мовця. Вислухавши, вони не поспішають з відповіддю: слід личить ситуації період мовчання. Тим самим вони демонструють повагу до вагомості аргументів, які повинні бути розглянуті неспішно і з належною увагою. Потім слідує етап постановки питань з метою прояснити наміри і очікування партнера.

Східні переговорники використовують найширше коло джерел інформації, тому їх відносять до «слухають культурам». Наприклад, японці виділяють 16 основних джерел інформації, представлених на рис. 1 [10].

Мал. 1. Джерела інформації в «слухають культурах» (на прикладі Японії)

Тому важливе правило переговорів на Сході свідчить: підготуйтеся до великої кількості питань і до тривалих обговорень. І приготуйте свої питання у відповідь - інакше опинитеся в становищі студента на іспиті.

Ще одну модель для порівняння комунікаційних особливостей запропонував голландський соціолог Г. Хофштеде. Він виділив шість параметрів, які дозволяють з різних сторін оцінити різні переговорні культури [11]:

1) дистанційованість влади: Цей параметр пов'язаний з різним трактуванням проблеми людського нерівності;

2) уникнення невизначеності: характеризує рівень соціальної напруги в очікуванні невідомого майбутнього;

3) індивідуалізм / колективізм: пов'язаний з інтеграцією індивідів в первинні групи;

4) маскулінність / фемінінність (чоловіче і жіноче начало): пов'язаний з розподілом емоційних ролей між чоловіками і жінками;

5) довгострокова / короткострокова орієнтованість: вказує, на чому фокусується людина в своїх діях - на майбутньому, сьогоденні або минулому;

6) потурання бажанням / стриманість: визначає задоволення людських потреб, що відносяться до насолоди життям, і ступінь самоконтролю.

Якщо в більшості країн Заходу рівень дистанційованості влади низький (застосування влади спирається на закони), то східні культури, навпаки, характеризує високий рівень дистанційованості: влада є основою суспільства, що стоїть над добром і злом, її законність не має значення. Наприклад, для правовірного мусульманина «слухати і виконувати веління влади - борг, незалежно від того, подобається це йому чи не подобається» [12].

Як це проявляється в процесі переговорів? Перш за все, східні переговорники з величезною повагою і трепетом ставляться до старшого покоління. Завжди можна визначити, хто головний в їх делегації - він обов'язково найстарший за віком. Місце на ієрархічній драбині органічно пов'язується з розподілом ролей в цілях зручності, нерівністю по суті. Підлеглі завжди очікують, що їм скаже керівник. При прийнятті рішень керівник не стане радитися з підпорядкованим. Він може запропонувати їм висловитися, але приймає рішення тільки сам, і всі зобов'язані беззаперечно підкорятися: «Головний правитель - Батько і Мати простих людей» [13]. Звідси правило: ведучи переговори на Сході, дотримуйтесь принцип старшинства і підкресленою субординації у всьому, першим підходите до найстаршому в групі ваших східних партнерів і висловлюйте йому підкреслену повагу.

Другий критерій - уникнення невизначеності - не варто ототожнювати з униканням ризиків. Цей параметр показує, наскільки спокійно переговорники, що належать до різних культур, сприймають неоднозначність смислів сказаного, як поводяться в нерегламентованих ситуаціях. Західна культура переговорів, яка уникає невизначеності, намагається знизити можливість виникнення таких ситуацій за допомогою суворого регламенту, чіткої порядку денного, професійних норм поведінки. Учасники переговорів з високим ступенем уникнення невизначеності емоційніші, їх дії підтримуються внутрішньої нервової енергією.

У більшості східних переговорних культур допускається високий рівень невизначеності: східні партнери більш терпимі до чужої думки, вони не прагнуть вводити багато правил, спираються на емпіричний досвід і релятивізм, дозволяючи різним напрямкам думки текти поруч один з одним. Багато в чому з цих причин східні переговорники здаються нам більш флегматичними і споглядальними, а їх оточення не очікує від них вираження емоцій: «Сильна людина не той, хто перемагає інших в боротьбі. Сильним можна назвати лише того, хто володіє собою у гніві »[14].

У свою чергу, східні партнери негативно сприймають підвищену емоційність, категоричність, конфліктність за столом переговорів, розглядаючи ці якості як непродуктивні: «Бо ніколи в цьому світі ненависть не припиняється ненавистю, але відсутністю ненависті припиняється вона. Ось одвічна дхамма »[15]. Тому намагайтеся зберігати незворушність і спокій в усіх складних ситуаціях на переговорах, не підвищуйте голос, не демонструйте ознаки хвилювання, оскільки в східних культурах така поведінка асоціюється з «втратою особи».

Третій критерій відмінності переговорних культур пов'язаний з колективізмом як антитезою індивідуалізму. При цьому колективізм розглядається як характеристика суспільства, групи, а не індивіда; це ступінь інтеграції членів східного соціуму. У західній індивідуалістичної культури зв'язку між членами переговорної делегації нежорсткі: кожен відповідає сам за себе. У східній, колективістської культури переговорники, які звикли з народження інтегруватися в сильні, міцні групи (клани), точно так само ставляться і до своєї делегації - для них це теж «сім'я». І керівник (і вся група в цілому) оберігає «сім'ю», натомість отримуючи беззаперечну відданість, згуртованість при контакті з партнерами по переговорах: «Халіф - пастир над людьми і з нього спитають за його підопічних» [16].

Для східних переговірників характерно «ми» -сознаніе, вони прагнуть уникати вживання займенника «я», завжди підкреслюють свою приналежність до групи, демонструють пріоритет збереження гармонії в колективі. До іншим людям вони ставляться не як до окремим індивідам, а як до членів своєї або чужої групи. Під час голосування їх рішення зумовлюється належністю до своєї групи. Для західного переговірника, як правило, поставлена ​​задача важливіше взаємин, а для східного - взаємини важливіше поставленого завдання.

Четвертий критерій - маскулінність на противагу фемінінності - також розглядається як характеристика суспільства, групи, а не індивіда, відноситься до розподілу цінностей між гендерними групами. При цьому «чоловічі» риси - змагально-агресивні - відмінні від «жіночих»: поміркованості, дбайливості, небайдужості до іншого.

У східних переговірників домінує маскулінність: між чоловіками і жінками спостерігається максимальна диференціація емоційних ролей. Жінки традиційно не займають тут керівних позицій, їх присутність в групі переговірників не вітається, можливо лише в ранзі перекладача. В Японії ступінь маскулінності вельми висока, трохи нижче вона в Кореї та Китаї. Тому не варто включати жінок до складу переговорної делегації на керівних позиціях, якщо ви відправляєтеся на Схід.

П'ятий крітерій - довгострокова або короткострокова временнáя орієнтація - такоже дуже важлівій для переговорної комунікації. Західні учасники переговорів орієнтуються на довгострокове планування майбутнього, тут прийнято говорити про майбутні плани, детально їх розробляти і обговорювати. Східні переговорні культури значно складніше відносяться до довгострокової орієнтації. В арабському світі вона заборонена ісламом: все в руках Аллаха, і безумець той, хто зазіхає на майбутнє. Тут культ теперішнього часу, і на переговорах з арабськими партнерами марно спокушати їх віддаленими райдужними перспективами - вас приймуть за авантюриста. Тому в мусульманських країнах не варто багато говорити про майбутнє, краще зосередитися на поточній угоді.

На конфуцианском Сході присутні обидві тимчасові орієнтації. Довгострокова орієнтація відповідає сучасному «конфуціанської динамізму». Цінності цього полюса - завзятість, ощадливість, статусна ієрархизація відносин, наявність почуття сорому. Цінності протилежної полюса, короткостроковій орієнтації, - це взаємні соціальні зобов'язання, повага до традицій, боязнь "втратити обличчя», особиста стійкість і стабільність.

Останній, шостий критерій фіксує орієнтацію східних культур на стриманість в противагу потурання бажанням, властивому західному соціуму. Якщо західна культура приділяє важливе місце насолоди життям і отримання задоволення, то в більшості східних культур задоволення потреб контролюється і управляється шляхом введення строгих суспільних норм.

Східні переговорники звикли бути виконавцями, вони не прагнуть до лідерства, свобода слова для них не є найпершою турботою. Як правило, вони трудоголіки, здатні працювати цілодобово, дуже витривалі, для них не дуже важливий особистий дозвілля. Поведінка східних партнерів в більшості випадків підпорядковується нормам традиційної моралі: «Мудрі стримані тілом; вони також стримані в слові: мудрі стримані розумом; вони справді в усьому стримані »[17]. На переговорах слід висловлювати повагу до цих норм, намагатися демонструвати стриманість в поведінці і манерах.

Таким чином, за всіма базовими характеристиками східна переговорна культура значно відрізняється від російської та західної. Тому, вирушаючи на переговори зі східними партнерами, важливо запастися терпінням і завжди пам'ятати деякі золоті правила - наприклад, ці [18]:

«Той, хто хвалить свої власні доктрини і хулить чужі, не вирішить жодної проблеми» (Сутракрітанга);

«Шляхетний чоловік прагне говорити нехитро, а діяти майстерно» (Конфуцій);

«Важливість - це найдорогоцінніший камінь» (Буддакаріта).

Знання правил східного переговорного дискурсу допоможе краще розуміти партнерів по переговорам, а повага до їхніх традицій дасть можливість налагодити хороший психологічний контакт і зміцнити дух дружби і взаєморозуміння.

Примітки:

[1] Книга правителя області Шан / Переклад Л.С. Переломова. М., 1993. С. 214-215.

[2] Лаоцзи. Знайти себе в Дао // Конфуцій. Біля витоків мудрості / Переклад І.І. Семененко. М., 2008. с.451

[3] Сорок Хадисів ан-Нававі // Всесвітнє писання. Порівняльна антологія священних' текстів. М .: Республіка, 1995. С. 480.

[4] Луньюй // Конфуцій. Біля витоків мудрості / Переклад І.І. Семененко. М., 2008. С.139.

[5] Книга правителя області Шан / Переклад Л.С. Переломова. М., 1993. С. 228.

[6] Лаоцзи. Знайти себе в Дао // Конфуцій. Біля витоків мудрості (пров. І.І.Семененко). М., 2008. С.452

[7] Селла К., Джейн С. С. Переговори в міжнародному бізнесі. М., 2004. С. 67-68.

[8] Спішно Н.А. Китайці: особливості національної психології. СПб., 2012. С. 228.

[9] Льюїс Р. Ділові культури в міжнародному бізнесі. Від зіткнення до взаєморозуміння. М., 2001.С.70-71.

[10] Там же, с. 84.

[11] Гофстеде Г. Модель Гофстеде в контексті: параметри кількісної характеристики культур // Мова, комунікація та соціальне середовище. № 12, 2014. C. 19-48.

[12] Хадіс Букхарі і Мусліма // Всесвітнє писання. Порівняльна антологія священних текстів. М .: Республіка, 1995. С. 555.

[13] Шу цзин (Книга історії) 5.1.1: Велике заяву // Всесвітнє писання. Порівняльна антологія священних текстів. М .: Республіка, 1995. С. 559.

[14] Хадіс Букхарі і Мусліма // Всесвітнє писання. Порівняльна антологія священних текстів. М .: Республіка, 1995. С. 483.

[15] Дхаммапада / Переклад В.Н. Топорова. М., 1960. С. 21.

[16] Хадіс Букхарі і Мусліма // Всесвітнє писання. Порівняльна антологія священних текстів. М .: Республіка, 1995. С. 559.

[17] Дхаммапада / Переклад В.Н. Топорова. М., 1960. С. 78.

[18] Великі мислителі Сходу / За ред. Яна П. Мак-гриль. М .: Крон-Пресс, 1998; Дхаммапада / Переклад В.Н. Топорова. М., 1960; Конфуцій. Біля витоків мудрості / Переклад І.І. Семененко. М., 2008; Упанішади / Переклад з санскриту А.Я. Сиркіна. М .: Наука, 1967.

Читайте також на нашому порталі:

«« Мирний розвиток Китаю »і деякі проблеми сучасної теорії міжнародних відносин» Анатолій Кузнєцов

«Російсько-китайські відносини на сучасному етапі та перспективи їх розвитку» Олег Тимофєєв

«Потенціал співпраці в форматі БРІКС і культурно-цивілізаційний фактор» Сергій Луньов

«Цивілізаційний вимір модернізації: Росія в контексті світового досвіду» Ірина Кудряшова

«Японці: гібридизація і гармонізація» Сергій Чугров

«Китайський історичний наратив в епоху глобальних медіа» Аліна Владимирова

«Демократія в Індії» Сергій Луньов

«Виклики глобалізації і динаміка відносин Росії і Китаю в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні» Юрій Чудодеев

«Тайванська ідентичність: локальна, національна, глобальна? »Чень Цзявей