Про книгу

1. Атака на результат. продажі В2В
2. серія
3. Для кого ця книга?
4. Чим унікальна ця книга?
5. Основна ідея книги
6. На чому грунтуються матеріали книги?
7. Питання і ваші відгуки по книзі

Атака на результат. продажі В2В

автори

Федосєєв А. В., Карабанов Б. М.

серія

Бібліотека компанії «ІНТАЛЄВ»

Олексій Федосєєв,
генеральний директор групи компаній «ІНТАЛЄВ»

• Чи можливо застосувати системний підхід до сфери продажів, маркетингу та сервісу?
• Чому зоряний склад відділу продажів ще не гарантує підвищення обсягу продажів?
• Що собою являє система управління продажами?
• Як побудувати таку систему?
• Як змусити працювати систему продажів результативно?
• Що таке БОР - бюджет, орієнтований на результат?
• Як застосування бюджету впливає на результативність продажів?
• ....

Книга «Атака на результат. Продажі В2В »дає зважені відповіді на ці питання.

Для кого ця книга?

«Атака на результат. Продажі В2В »написана не для фахівців з продажу, як може здатися з назви, вона орієнтована на власників та директорів. І перш за все адресована тим, хто прагне підвищувати ефективність бізнесу, керуючи обсягом продажів своєї компанії.

Чим унікальна ця книга?

Книга дає розуміння, як працюють продажу, на які важелі треба натиснути, щоб робота була успішною, і як правильно розвивати систему продажів, щоб витрати на її розвиток гарантовано окупалися.

Автори розповідають про системний підхід до продажу, застосування якого знижує вплив випадковостей і окремих суб'єктів на результат, а також збільшує його прогнозованість і передбачуваність.

Основна ідея книги

В основу системи управління продажами, викладеної в цій книзі, покладена методологія БОР - бюджету, орієнтованого на результат. Здавалося б, до чого тут бюджет? Але ж продажу - це робота, яка вимагає витрат ресурсів (бюджету) в ім'я отримання результату (майбутнього доходу), з якого фінансуються витрати і формується прибуток компанії. Яка конверсія ресурсів в результат - така ефективність управління продажами. Тобто конверсія показує, наскільки добре бюджет орієнтований на результат. Для цього будується цільова воронка (Target funnel), що застосовується в збуті під назвою «воронка продажів» (Sales funnel). Воронка в результаті пов'язує випереджаючі поведінкові показники продавців з результуючими з фінансовими показниками їх роботи. До показників воронки прив'язується система мотивації, що дає можливість керівникам управляти, орієнтуючись на показники процесу продажів, а продавці мотивовані на досягнення результатів. Інтереси співробітників і компанії збігаються, що робить персонал результативним, а обсяг продажів - керованим!

На чому грунтуються матеріали книги?

Матеріали книги засновані на більш ніж 15-річному досвіді групи компаній «ІНТАЛЄВ» , Одного з лідерів російського ринку управлінського консалтингу з постановки та оптимізації системи управління на підприємствах Росії та країн СНД.

Питання і ваші відгуки по книзі

Якщо у вас виникнуть питання до авторів книги, ви можете написати їм по електронній пошті . Також ви можете залишити свій відгук про книгу, заповнивши форму зворотного зв'язку на сторінці Відгуки читачів .