У нелегкі 90-ті торговими представниками ставали все - і професора, і доктора

1. Орфографічна помилка в тексті:

27 серпня 2012, 09:00, Переглядів:

Яна Крилова, & nbsp; HR Бізнес-партнер компанії & laquo; Міллер Брендз Україна & raquo; філії Efes.

- Наскільки зараз популярна професія торгового представника?

- Торговий представник ось уже кілька років поспіль входить в "гарячу десятку" найбільш затребуваних професій. На думку фахівців ринку праці, це пояснюється в першу чергу тим, що такі співробітники потрібні практично кожної компанії, що пропонує будь-які товари або послуги населенню, і найближчим часом підвищений попит на них збережеться.

Хочу зазначити, що, поряд з мерчендайзером, позиція торгового представника є початком кар'єри в області продажів і користується дуже великою популярністю як серед студентів, так і випускників ВНЗ. Вельми привабливим фактором для кандидатів на позицію торгового представника є досить реальна перспектива кар'єрного росту. При бажанні і старанні через півроку-рік старанної роботи можна піднятися на наступну сходинку кар'єрних сходів. У регулярно виконує і перевиконує план співробітника є всі шанси стати супервайзером, в підпорядкуванні якого знаходиться вже кілька торгових представників. До речі, наша компанія пишається тим, що вже близько 2 років практично всі наші вакансії супервайзерів закриваються внутрішніми кандидатами - тобто, ми плекаємо супервайзерів зі своїх торгових представників. І таких прикладів успішного росту досить багато!

- Як змінилися функції ТП, які вимоги були десять років тому і які компетенції зараз ключові?

- Якщо повернутися в минуле, можна згадати, що тоді - в нелегкі 90-ті - торговими представниками ставали і професора, і лікарі, і т.п. Багато з них працювали в торгівлі за сумісництвом, щоб перебитися від зарплати до зарплати, поки рідне підприємство стоїть. А хтось вирішував спробувати себе в торгівлі просто з інтересу або ж тому, що його професія виявилася абсолютно незатребуваною ринком. Таким чином, склад торгових відділів був приголомшливо "різношерстим" за освітою, цінностям і цілям. Не дивно, що і керівництво продажами в багатьох компаніях теж було безсистемним. Так було раніше, але зараз ситуація змінюється, так як торгові представники, як клас, як самостійна професія, вже перейшли з зародкового стану в наступну стадію - стадію розвитку. Для більшості з тих, хто зараз працює в продажах, вже цікавий сам процес продажів, а не тільки результат. Вони вважають, що це справа, яким можна займатися все життя. Отже, і фактори мотивації для таких людей інші, і матеріальна складова діє по-іншому. Цим людям не цікава просто зарплата: вони вже вміють заробляти гроші. Тепер на цій стадії їх цікавить щось більше - і в цьому випадку особливо важлива нематеріальна мотивація.

- Де повинні навчатися ТП? З яким базовою освітою вони повинні бути? Як ви ставитеся до студентів, які хочуть почати працювати, але не знають, з чого почати?

- На жаль, цієї спеціальності в вітчизняних освітніх установах не навчають. Хоча, може бути, і на щастя: часом набагато простіше навчити людину "з нуля", ніж переучувати. Якщо ж мова йде про кандидата на посаду торгового представника, який вже пробував себе в даній сфері, необхідний досвід роботи мінімальний - від півроку. Більш того, в деяких компаніях навіть його відсутність - властиве, між іншим, для студентів і випускників ВНЗ - не є перешкодою для працевлаштування. Головне, щоб кандидат мав такі якості, як комунікабельність, презентабельний зовнішній вигляд, динамічність, відповідальність і прагнення побудувати свою кар'єру в сфері торгівлі. Однак, все ж при інших рівних умовах перевага віддається здобувачам, які мають хоча б мінімальний досвід продажів. І для нас дуже важливо, щоб цей досвід обов'язково був в області того бізнесу, де лежать інтереси нашої компанії.

- Який ідеальний профіль ТП для вашої сфери? Краще працюють чоловіки чи жінки?

- Мінімальний список вимог до представників цієї професії, крім особистісних факторів, про які ми вже згадували вище, має на увазі вміння поводитися з найбільш поширеними формами документів, що застосовуються у торгівлі (сертифікати, накладні, рахунки-фактури і т.д.). Природно, фахівець даного профілю повинен досконально знати асортимент продукції, правила її зберігання, транспортування і т.д. Також, зрозуміло, він повинен володіти повною інформацією по всіх торгових точках на своїй території. Ну і, звичайно, любити пиво - в розумних межах (посміхається).
Одна з найбільш складних обов'язків торгового представника - відстеження рівня дебіторської заборгованості. Йому потрібно своєчасно повідомляти керівництву про можливі затримки оплат, а також про інші фактори, що впливають на платоспроможність клієнта. Як правило, торговий представник має справу з готівкою, забезпечуючи їх інкасацію. Серед обов'язкових рис можна назвати дисциплінованість, комунікабельність, наполегливість, почуття гумору і терпіння. Адже працювати в цій сфері зовсім не просто, постійно доводиться вирішувати питання з магазинами-боржниками, врегулювати суперечки щодо повернення товару з вичерпаним терміном придатності тощо На мій погляд, дуже важливі зовнішній вигляд і манера поведінки. І величезну роль грає виховання: людина, що не має хороших манер, навряд чи стане хорошим продавцем. А чоловік це чи жінка, при наявності всіх згаданих вище особистих і професійних якостей - не має значення.

- Чи готові ви брати ТП зі суміжних сфер?

- Безумовно, ми готові розглядати кандидатів з суміжних сфер. Але не впевнена, що така практика стосується інших організацій. У нашій компанії досить сильно організований процес теоретичного навчання і польових тренінгів.

Крім того, особливу увагу при навчанні нашої команди ми приділяємо концепції помірного споживання нашої продукції. Наші торговельні представники так само, як і всі співробітники Міллер Брендз Україна, доносять до кінцевого споживача інформацію про шкоду надмірного вживання алкоголю як для здоров'я конкретно взятої людини, так і для соціуму. Також всі наші торгові представники знають, що продаж пива неповнолітнім абсолютно неприпустима, і неухильно дотримуються цього принципу.

Крім цього, кожному новоприбулого в нашу команду торговому представнику слід побувати на виробництві і своїми очима побачити, як створюється продукт, який йому потім потрібно успішно продати. Як вариться пиво, скільки днів воно може зберігатися і за яких умов, які сорти ми виробляємо, з яких інгредієнтів і т.п. - ця інформація особливо необхідна тим торговим представникам, які прийшли до нас із суміжних сфер, але вперше зіткнулися з таким делікатним продуктом, як пиво. Близьке знайомство з процесом пивоваріння допомагає також розвіяти численні міфи, які, на жаль, буквально заполонили сучасний інформаційний простір. Це і міф про порошкове пиво, і про "жіночих гормонах", і про "пивний алкоголізм" і багато інших байки, які зі знанням справи часто переказують ті, "у кого є знайомий, друг якого працює на пивоварному заводі і розповів таке!" (Посміхається). Побувавши на виробництві, уважно вивчивши всі стадії процесу, поспілкувавшись з технологами-пивоварами, наші новачки починають сприймати подібні "страшилки" не інакше, як з посмішкою.

- Яка заробітна плата ТП, на що варто розраховувати новачкові, досвідченому і професіонала?

- Традиційно розмір заробітної плати торгового представника складається з основної частини, тобто окладу, і бонусної. Вилка зарплат може коливатися в залежності від територіальної приналежності, компанії і продукту. В цілому, ці цифри знаходяться в межах від $ 300 до $ 1000 в гривневому еквіваленті. Цілком ймовірно, що більш досвідчений ТП зможе заробити більше, ніж співробітник, тільки що приступив до роботи. Однак в короткому проміжку часу і при успішному виконанні поставлених завдань новачок з легкістю наздожене "старожила".

- Які є сучасні школи для ТП? Скільки коштує вкладати в освіту ТП? Які мотиваційні програми для ТП?

- На сьогодні основним способом отримання і підвищення освітніх навичок у сфері продажів є різні тренінгові програми. Методом проб і помилок ми, в результаті, визначили, що найкраще, коли навчанням торгових представників займаються кваліфіковані фахівці нашої компанії. Конкретні цифри вкладень в освіту торгових представників назвати непросто, тому що все залежить від індивідуальних здібностей кожного з них. Психологи стверджують, що навички продажу спочатку присутня у кожної людини. Адже люди щодня взаємодіють один з одним, намагаються домовитися про що-небудь, тому у кожного є досвід взаємодії, залишається тільки його розвивати. Що стосується мотивації, в нашій компанії практикуються різні заохочувальні програми: нагородження кращих з кращих поїздками за кордон, цінні призи і т.п. Але, на мій погляд, дуже важлива і нематеріальна мотивація. Судіть самі: молодий спеціаліст, який пропрацював торговим представником пару років, цінується на вагу золота: за цей час він встигає напрацювати досить велику клієнтську базу, "обрости" корисними зв'язками в сфері торгівлі, досконально вивчити реалізовану продукцію і специфіку ведення бізнесу. При бажанні, він може зробити непогану кар'єру в своїй компанії: "торговий представник - супервайзер - менеджер з продажу", а, з часом, перейти на керівні посади. І якщо фахівець усвідомлює, що багато - в його руках, це мотивує не гірше подарунків і поїздок.

- Як довго співробітник може бути ефективний на цій позиції, коли треба йти з професії або рости по кар'єрних сходах?

- Як правило, вважається, що "життєвий цикл" торгового представника - 2 роки. Це ідеальний час для наступного кроку.

Читайте найважливіші та найцікавіші новини в нашому Telegram

Ви зараз переглядаєте новина "У нелегкі 90-ті торговими представниками ставали все - і професора, і доктора". інші бізнес новини дивіться у блоці "Останні новини"

Якщо ви знайшли помилку в тексті, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Орфографічна помилка в тексті:

Послати повідомлення про помилку автора?

Виділіть некоректний текст мишкою

Спасибі! Повідомлення надіслано.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ