TNP China - Особливості бізнесу

Китай - стрімко розвивається країна з потужною економікою і стабільним економічним зростанням. Якщо всього кілька років тому Китай і його вихід на арену світових держав ще викликав сумніви в наших серцях, то сьогодні тенденція цієї країни до зростання, безсумнівно, очевидна. Тому, сьогодні все більше і більше компаній прагнуть співпрацювати з Китаєм і вкладати туди гроші.

«Схід - справа тонка» - говорить відома приказка. Дійсно, бізнес з Китаєм, це дуже тонка справа, яке передбачає наявність базових знань про культуру, традиції і правила спілкування. Зараз нікого вже не здивуєш розповіддю про невдалий бізнес з Китаєм - багато пробували робити це самостійно бізнесмени дивуються, чому ж Китай, здавалося б така відкрита для бізнес-спілкування країна, не дає можливості почати бізнес в найкоротші терміни. Відповідь проста: китайці грають за іншими правилами, тому всі принципи ведення бізнесу, які Ви знали раніше, можете сміливо забути.

Для китайців бізнес-співпрацю - це поступове побудова відносин довіри між партнерами, відносин взаємовигоди. Якщо китаєць вважає, що він трохи недостатньо розуміє Вашу точку зору, то швидше за все він не буде ризикувати і відкладе співробітництво між вашими компаніями. Традиційна китайська приказка говорить: «Вивчи себе і свого ворога, і тоді ти зможеш перемогти в битві, не боячись поразки».

Ваш ключ до бізнесу в Китаї - знання і розуміння китайської історії, суспільства і культури. Мислення західного розуму в корені відрізняється від мислення східного, тому непорозуміння неминучі, однак можна добитися кращого взаєморозуміння, володіючи базовою кількістю деяких знань.

Зв'язки або «Гуаньсі»:

Поняття зв'язків для китайців є священним. Воно має багато глибоких значень, які ми в Україні звикли позначати одним словом «зв'язку». Як писав у своїй книзі викладач Лондонської Школи Бізнесу Тім Амблер, зерном цих «Гуаньсі» є «ведення відносин з тими партнерами, які удостоєні гарної оцінки від інших». Можна сказати, що це своєрідний аналог нашої комерційно-правової системи. У такій глибоко централізованої, бюрократичної країні як Китай такі зв'язки часом є єдиним способом домогтися своєї мети. Отже, щоб заробити такі зв'язки, і щоб вони були міцними, китайці прагнуть до того, щоб обидві сторони один одному довіряли, а по можливості і дружили між собою.

Різні погляди на підписання контракту:

Китайці і західні люди часто підходять до угоди з різних кінців. Для Заходу проста схема виглядає приблизно так: оформлення типового договору, зміна його відповідно до різними обставинами і, нарешті, остаточне підписання переглянутого варіанту. Ми це робимо з точки зору комерційний закону, укоріненого в нашій свідомості. Але в Китаї комерційного права практично не існує! Занадто швидко створений договір для китайців - це неактуальна, а іноді навіть недоречна річ, оскільки підписання такого договору не супроводжувалося деяким рядом важливих для китайця обставин, таких як визнання обома сторонами взаємної зацікавленості. Звичайно, папірець з усіма бізнес-положеннями може коли-небудь і встати на порядок денний, але для китайця це всього лише шматок паперу, а не зав'язка взаємовигідних відносин.

Знання про можливі хитрощі

Китайці славляться своєю хитрістю і церемонністю. Вони не завжди такі, але для власної вигоди вони можуть озброїтися цілим набором прийомів для того, щоб вивудити для себе побільше вигоди, наприклад:

Знання розпорядку вашої поїздки дає їм перевагу маніпулювати Вами. Вони розуміють, що Ви пройшли довгий шлях для того, щоб знайти хорошого постачальника. Тому перед Вашим від'їздом вони можуть змінювати умови угоди просто знаючи те, що Ви не захочете поїхати з порожніми руками.
Загрози підписання контракту з Вашими конкурентами. Підготувавшись до зустрічі з Вами, компанія може не поступитися Вам в деяких позиціях, погрожуючи схожою угодою з Вашими конкурентами.
Маніпулювання дружбою. У процесі спілкування китаєць зробить все можливе, щоб Ви відчували себе комфортно: він напоїть Вас, нагодує кращими місцевими стравами, вип'є з вами міцного китайського «Байдзю» за міцну дружбу між Україною і Китаєм. Широка китайська душа неодмінно скрасить ваше перебування в незнайомій країні. Однак, якщо Ви будете дуже наполегливі в своїх умовах угоди, китаєць може образитися на Вас, нагадуючи, що ви все ж вже друзі, тому друзям потрібно поступатися.
Емоційне виснаження. До цього способу вдаються деякі китайці, проте такі випадки теж бувають. Китайці мають феноменальну витримкою. Знаючи слабкість західних людей до комфорту, вони можуть навмисно затягувати переговори до пізньої ночі, і в підсумку Вам вже стає все одно, чим вони закінчаться. Цим моментом і може скористатися китаєць, змусивши Вас дати згоду на неприйнятні для Вас умови.

Правила спілкування

Перш ніж говорити, варто усвідомити, що китайці відрізняються практично всім. Для нас вони як з іншої планети. Насправді це китайці всіх чужинців вважають іншими. А ще вони страшенно образливі, але дуже люблять, коли ви всіляко підкреслюєте свою шанобливе ставлення до них.

З огляду на це, Ви можете слідувати наступним радам:

Завжди намагайтеся говорити «спасибі» і «будь ласка», використовуйте фрази «вибачте, що вас турбую», «зручно вам говорити зараз», «я високо ціную вашу допомогу».
Завжди представляйтесь.
Нагадуйте, за яких обставин ви вже мали справу з опонентом.
Не кажіть китайцям, що вони не праві, вони завжди вважають себе правими.
Ще, китайці рідко відповідають «я не знаю» навіть якщо дійсно не знають. Тому звикайте, що вони або взагалі промовчать, або постараються вас забалакати.
Будьте дипломатичні, не переходьте до вимог.
Завжди шукайте кілька альтернативних варіантів і йдіть на компроміси.
Ніколи не підвищуйте голос.
Можете жати китайцям руки, або ж вітати партнерів легким поклоном або кивком.
Вчасно з'являтися у суді на зустрічі.
Не будьте надмірно емоційні.
Вивчіть китайську процедуру передачі партнеру візитної картки (по-китайськи ming pian). У китайців прийнято передавати їх один одному при першій зустрічі, при цьому тримаючи картку обома руками.
Можете вивчити і чайну церемонію.
Довіряйте, але перевіряйте.
Чи не фамільярничати в розмові.
Уникайте розмов про політику і права людини.
Не варто дарувати дорогих подарунків, обмежтеся фірмовими сувенірами.

Що стосується переговорів, то тут слід запам'ятати і враховувати наступне:

Китай - країна досить велика, і манера ведення бізнесу у різних представників ділового співтовариства може бути різною. Наприклад, кантонців, завдяки впливу Гонконгу і постійного спілкування із західними торговими компаніями протягом століть, перейняли багато із західної культури. Їм простіше вести бізнес з іноземцями.
Китайці люблять вести бізнес переговори за ланчем або вечерею, тому угоди часто укладаються під час трапези.
Китайці дуже уважно ставляться до дрібних деталей.
Китайці не сильно люблять поширюватися про себе.
Китайці не люблять говорити відкрито «ні», так само як і вважають за краще не ставати вісниками поганих новин. Якщо, їм доведеться висловлювати свою відмову, то, швидше за все, вони натяками дадуть вам дати зрозуміти їхню позицію під час переговорів.
Зате китайці люблять говорити «так», і роблять це, навіть коли не можуть виконати обіцяного. Тримають марку, так би мовити.
Будьте готові до жорстких переговорів. Слідуйте своїм принципам і цілям. Зберігайте витримку і холоднокровність. Навіть якщо в переговорах виникнуть проблеми, будьте міцні, не виходьте за рамки того, що прийнятно для вас, і не видавайте бажання поступитися.