«Ні». Найкраща стратегія переговорів

1. характеристики книги
2. Передмову до книги «Ні - Найкраща стратегія ведення переговорів»
3. * * *
4. «Ні». Краща стратегія ведення переговорів - Джим Кемп (скачати)

Унікальна система підготовки та ведення жорстких переговорів від Джима Кемпа, автора бестселера «Спочатку скажіть" ні "», за допомогою якої щорічно укладаються угоди на загальну суму понад 100 мільярдів доларів. Якщо ваш клієнт, погрожуючи розривом відносин, змушує вас надати йому чергову знижку, а ви боїтеся відмовити і втратити його, то у Джима Кемпа є для вас інший, більш ефективний спосіб ведення переговорів: Просто скажіть «НІ».

Це коротке слово - найефективніший інструмент в арсеналі переговорних методик, що дозволяє припинити безплідні дискусії, відкинути помилкові припущення і уникнути непотрібних компромісів. Прочитавши цю книгу, ви освоїте унікальну систему підготовки, планування і ведення жорстких переговорів. Ви дізнаєтеся:

• як перестати залежати від результату переговорів, який ви не можете контролювати, і сконцентруватися на тому, чим ви можете управляти, - на власній поведінці;
• що і як слід говорити за столом переговорів: як вести опонента за допомогою правильно поставлених питань;
• як протистояти сильному противнику, котрі використовують тиск і маніпуляції.

Джим Кемп навчив мистецтву ведення переговорів більше 50 тисяч чоловік; щорічно він бере участь в сотнях переговорів, на яких з використанням його системи укладаються угоди на загальну суму понад 100 мільярдів доларів.

характеристики книги

Дата написання: 2007
Дата перекладу: 2008
Назва: «Ні». Краща стратегія ведення переговорів
Автор: Джим Кемп
Дата написання: 2007
Обсяг: 300 стор., 2 ілюстрації
ISBN: 978-5-98124-324-0
Правовласник: Добра книга

Передмову до книги «Ні - Найкраща стратегія ведення переговорів»

Кращим словом в англійській мові має бути «yes» - «так». Ви приносите задоволення іншій людині. Ви задовольняєте прохання. Ви виконуєте завдання, укладаєте угоду. Всі щасливі, пробки від шампанського летять в стелю. Відповідно найгіршим має бути слово «no» - «ні». Воно гладить проти шерсті. Воно має на увазі відмову і непримиренність. Воно припиняє переговори в самому розпалі. Це - професійний убивця.

Так вважає весь світ, побудований на компроміси і припущеннях. Насправді такий образ думок повинен бути кардинально змінено. В процесі переговорів найгірше слово - «так». Воно видає страх поразки, боязнь втратити угоду, змушує вас догоджати опонентові, забігати вперед, моментально погоджуватися на поступки, прагнути отримати угоду за всяку ціну. Найкраще слово в такій ситуації - «ні». Саме його ви повинні бути готові і вимовляти, і чути. «Ні» забезпечує свободу і захист.

* * *

Щоб усвідомити силу слова «ні», ви повинні зрозуміти, що «немає» відкидає домінуючу сьогодні в переговорних процесах парадигму «поступка - припущення». Якщо це змусило вас поморщитися (в кінці кінців, кому не хочеться опинитися на «шляху до порозуміння»), прочитайте ще хоча б кілька сторінок. Система «ні» не є способом тотального заперечення. Вона породжує зовсім іншу парадигму переговорів, яка надає вашому житті і роботі здоровий глузд, привносить інтелектуальну складову.

Якщо ви прихильник обов'язкового компромісу і нескінченних припущень, багато ділові люди (я в їх числі) із задоволенням будуть кожен день запрошувати вас на обід. Всі вони володіють розробленими на найвищому рівні стратегіями, єдина мета яких - використання слабких місць вашого мислення, т. Е. Постійній готовності до компромісу і припущеннями. Я хочу, щоб ви знали, що за допомогою такої тактики і стратегії вони без праці досягають своєї мети, щодня перетворюючи в фарш своїх опонентів по переговорам і їх бізнес. Згадайте про Стіва і компанії Dumont. Я хочу добитися, щоб ви помінялися ролями з цими людьми. Система «ні» дасть вам вирішальну перевагу перед тактикою Стіва і будь-якими іншими стратегіями переговорів. У книзі я привожу реальні історії своїх клієнтів, які використовували мою систему і домоглися величезних успіхів. З перших рук ви дізнаєтеся про колосальний щоденному ефекті слова «ні».

Для різноманітності я іноді пояснюю свою систему «ні» на прикладі того, як моя внучка Лілі щовечора веде переговори з матір'ю про відхід до сну. Я був свідком того, як трирічна дівчинка п'ять разів поспіль сказала матері «ні» і в результаті отримала те, що хотіла. Звичайно, Лілі не боялася говорити або чути «ні», вона просто продовжувала переговорний процес. Наполегливість дуже важлива для успіху заперечення.

Якщо у вас є діти, ви знаєте, що кожна дитина чує «ні» на початку, але не в кінці переговорів. Доросла людина привчений і вихований боятися цього слова, тому, працюючи з клієнтами і аудиторією, мені доводиться поступово і обережно доводити, що на практиці ввічливе «ні», сказане, спокійно почуте, а також провокує, має велике значення в процесі переговорів. Фактично, якщо спонукати іншу сторону сказати «ні», можна знищити будь-які бар'єри і налагодити взаємовигідний діалог. Дозволивши комусь вимовити «ні», ми випускаємо пар, знижуємо інтенсивність емоцій. Але оскільки ми говоримо про дітей, давайте припустимо, що ви - батько і вас викликали в школу, щоб повідомити про відсутність у вашого чада самовладання і поваги до старших. Грозові хмари збираються, розмова обіцяє бути важким. Ви вже поговорили з Джонні і виробили план, як вирішити проблему і допомогти хлопчикові стати на правильний шлях. Ви прийшли в школу, сподіваючись на співчуття вчителя. Це переговори прості і прямолінійні, тому потрібно почати розмову з того, що у вас є свій план дій, але ви не заперечуєте, якщо вчитель не погодиться з якимись вашими міркуваннями. Ви хочете, щоб викладач міг легко говорити «ні». Найкраще при першій же можливості порозумітися: «Місіс Джонс, я помітила, що Джонні став неспокійним, тому склала план, як подолати проблеми, які він може створювати своєю поведінкою. Якщо ви в чомусь не згодні зі мною, я із задоволенням вислухаю ваші заперечення і ідеї. Отже, у мене склалася думка, що ... »

Така недвозначна прохання заперечувати і не погоджуватися дозволяє вчителю розслабитися, відчувати себе більш природно і при необхідності представити вам реальну картину того, що відбувається. Але ви повинні робити таку пропозицію усвідомлено і неформально, так як, цілком ймовірно, зовсім не знаєте того, що насправді діється в школі.

Якщо ви - учитель, можете почати розмову так: «Містер Сміт, я не дуже добре знаю вас особисто. Але я знаю Джонні. Він хороший хлопчик, але деякі його вчинки викликають у мене подив. Можна мені задати в зв'язку з цим кілька запитань? Будь ласка, поправте мене, якщо я помилюся ». Це трохи більше завуальоване запрошення говорити «ні», але вчитель також повинен чесно ставитися до нього. Для батьків і для вчителя просте «ні» може стати звільненням. Бар'єри негайно зникають, дозволяючи об'єднати зусилля, щоб вирішити проблему.

Але повернемося до бізнесу. Припустимо, ваша компанія загрузла в кабальну контракті, в який вас залучив парламентер, давно у вас не працює. За цим контрактом ви втрачаєте гроші на кожній поставці. Чимось треба жертвувати. Ймовірна стратегія - зателефонувати «на самий верх» компанії-партнера і відверто сказати: «Ми припустилися величезної помилки на тих переговорах. Напевно, ви це розуміли вже тоді. Я зрозумів тільки зараз. Ми не можемо продовжувати працювати на таких же умовах. Як ми можемо вирішити цю ситуацію? Коли ми зможемо зустрітися, щоб все обговорити? »

Багато посоромляться зробити такий дзвінок, деяких здивує сама ідея, але насправді це найбезпечніше, що можна зробити в подібному становищі. Це просто чесна констатація факту. Ми не можемо далі йти по тій згубної дорозі, на яку нас завів колишній співробітник, але ми можемо вирішити проблему. Давайте обговоримо це. І знаєте що? Компанія-партнер з радістю піде вам назустріч. Чому? З їх боку найбільш ефективним рішенням буде утримати вас в якості партнера.

Я підкреслюю можливості слова «ні», щоб звернути вашу увагу на те, що ефективні переговори - це, перш за все, прийняття ефективних рішень. «Ні» визначає новий напрям думок, який породжує такі рішення на будь-яких переговорах. Озброївшись цим принципом, ви будете підготовлені і до розмови з учителем, і до обговорення поставок, на яких втрачаєте гроші.

Хочу, щоб ви відразу засвоїли: «ні» не має нічого спільного з непримиренністю. Зовсім навпаки. Все засноване на відкритості і чесності. Запрошення говорити «ні» демонструє сидить за столом переговорів, що тут зібралися дорослі люди, які можуть мислити раціонально. Давайте трохи загальмувати процес. Давайте позбудемося страху поразки. «Ні» дозволяє всім учасникам забути про необхідність бути завжди правим, найрозумнішим, найсильнішим, найрішучішим. Це слово захищає вас від поспішних і, що ще гірше, невдалих рішень, прийнятих через бажання відчувати себе в безпеці і подобатися іншій стороні. Слово «ні» каже всім учасникам: давайте позбудемося чином думок, заснованим на згоді; розслабтеся, я не збираюся грабувати вас, а ви не збираєтеся грабувати мене.

Якщо вам важко повірити в те, що система «ні» руйнує бар'єри і знижує емоційний рівень, зробіть мені послугу - перевірте самі. Закладіть цю сторінку і не читайте далі, поки не отримаєте або не створите можливості піддати «ні» самому простому випробуванню - вдома, в офісі, в школі, в церкві, де завгодно. Хтось попросить вас щось зробити або домовитися про щось, або ви самі попросите кого-то что-то зробити або домовитися з вами про щось. Створіть найбезневиннішу побутову ситуацію, наприклад в кулуарному розмові з колегою: «Ой, Джейн, у мене це не виходить, скажи-но мені ...» або «Джейн, якщо тобі моя пропозиція не подобається, просто скажи" ні ". Я не ображуся. Правда. Я впораюсь сама. Просто скажи "ні" ».

Ви негайно відчуєте результат. Таке ввічливе «ні» не може образити людину. Навпаки, воно позбавляє від збентеження. Воно передбачає доросле поведінка (навіть з боку дітей). Воно відкриває шлях до ефективних рішень. Після стількох років навчання клієнтів всіляких стратегій переговорів я не перестаю дивуватися майже магічну силу слова «ні». Слово, якого вас вчили боятися, може назавжди змінити ваше переговорну практику.

«Ні» вимагає єдиної і непорушною мети і місії. Це загальноприйнята ідея в світі бізнесу, але в системі «ні» мета і місія набувають іншого значення. Вони відносяться не до вас, а до них - іншій стороні.

Крім того, система «ні» змушує вас усвідомити небезпеку відчуття потреби. Іншими словами, ви не маєте потребу в цій угоді, оскільки думка про необхідність отримати що б там не було незмінно призводить до марної поступку. «Ні» може відразу змінити на краще вас як учасника переговорів.

Що вам більше подобається: ефективні рішення або вируючі емоції, правильні питання або туманні припущення і очікування, концентрація зусиль на контрольованих діях або гонитва за непередбачуваними результатами?

Отримати те, що ви хочете, так само просто, як сказати «ні».

«Ні». Краща стратегія ведення переговорів - Джим Кемп (скачати)

(ознайомлювальний фрагмент книги)

Повну версію можна читати або скачати тут - паперову версію