Як підняти прибуток торгової точки | розрахувати трафік

Методи, які використовуються при оцінці потенціалу нової торгової точки.

Рішення відкрити торгову точку тягне за собою масу питань:

«Де підшукувати приміщення?»,

«Як розрахувати привабливість місця і людський трафік?»,

«На яку середню виручку можна орієнтуватися?»

і головне питання -

«Чи окупиться дорога оренда в прохідному місці?».

Всі ці величини піддаються прогнозу і розрахунками.

У цій статті розглянемо основні дії, що передбачають відкриття магазину або об'єкта харчування: геомаркетингових дослідження, аналіз місцевості і потоків, розрахунок потенційного трафіку і обороту майбутньої торгової точки.
Трафік підприємства роздрібної торгівлі - це відомості про його відвідуваності, інтенсивності потоку покупців за певний період часу. Саме на основі даних про трафік підприємці можуть обчислити конверсію - тобто, виявити частку покупців і загального числа людей, які відвідали магазин. Саме на підставі цих даних можна судити про ефективність роботи підприємства торгівлі: відразу стане зрозуміло, чи довго ще магазин залишиться «на плаву» і чи потрібно щось змінювати, щоб залучити клієнтів.

1. Метод фінансового аналізу.

Даний метод передбачає розрахунок прибутковості торгового приміщення, виходячи зі співвідношення доходів та витрат по об'єкту. Запланований рівень доходу торгової точки визначається на основі планованого кількості чеків за розрахунковий період, а також розрахункового розміру середнього чека . Обидва показники вираховуються за даними аналогічних точок мережі з виключенням пікових показників.

Наприклад, мережева компанія розглядає можливість відкриття супермаркетів (Магазин «А» і Магазин «Б») в двох різних локаціях.

Приклад використання методу порівняльного фінансового аналізу

Магазин «А» Магазин «Б» Витрати, тис. Руб. 3 270 3 502 Оренда, тис. Руб. 500 800 Комунальні платежі, тис. Руб. 15 23 Витрати на персонал, тис. Руб. 45 70 Витрати на інше обслуговування об'єкта, тис. Руб. 10 17 Витрати на товар, тис. Руб. 2 700 2 592 Доходи (середній чек * кількість чеків), тис. Руб. 4 500 4 320 Середній чек, руб. 300 270 Кількість чеків, тис. Шт. 15 16 Разом показник магазину, тис. Руб. 1 230 818

Проведений аналіз дозволяє зробити висновок, що обидва магазини будуть прибуткові, але краще відкриття Магазину «А». Для підвищення прибутковості Магазину «Б» доцільно обговорити з власником приміщення зниження орендної плати.

2. Метод контрольного чек-листа.

Проводиться аналіз відповідності потенційних торгових точок встановленим параметрам, які можуть бути ранжовані в залежності від їх важливості для компанії. На основі експертної оцінки менеджери компанії визначають відповідність обраного об'єкта встановленим вимогам.

Контрольний чек-лист при виборі локації торгової точки

Характеристика / діапазон балів Вага параметра Локація «А» Локація «Б» Бал Підсумок Бал Підсумок Розташування в ТЦ 5 5 25 3 15 Площа 4 2 8 4 16 Конкурентне середовище 3 1 3 2 6 Форма приміщення 2 + 2 4 1 2 Наявність вторинного вікна / 0-1 1 1 1 0 0 Разом 41 39

Локація «А» виграє в основному за рахунок розташування на 1 поверсі ТЦ, а також більшої відповідності конфігурації приміщення бажаним параметрам.

3. Аналоговий метод.

Передбачає планування показників торгової точки на основі даних магазину тієї ж мережі або магазинів конкурентів, що мають якомога більше зіставні параметри з планованою торговою точкою (площа, асортимент, транспортна доступність і т.п.).

приклад:

Компанія планує відкрити Магазин «Б» в торговому центрі, при цьому має Магазин «А» в подібному за характеристиками торговому центрі того ж району. Денна виручка з 1 кв. м. Магазину «А» складає 500 руб. з кв.м.

Приклад розрахунку виручки планованого магазину аналоговим методом

Показник Магазин «А»

(Діючий)

Магазин «Б»
(Планований) Виручка, руб. в день з 1 кв.м. 500 Площа, кв.м. 300 370 Виручка тис. Руб. / День 150 185

Таким чином, компанія при відкритті Магазину «Б» планує отримувати виручку в обсязі 1 850 тис. Руб. в день при аналогічному з магазином «А» асортиментом і рівнем витрат.

4. Гравітаційна модель Хаффа

Метод, активно використовується в Геомаркетинг, заснований на припущенні, що збільшення площі магазину позитивно впливає на переваги покупців, а збільшення часу на дорогу до нього - негативно. Виходячи з практики, даний метод найбільш затребуваний при будівництві торгових центрів і менш застосуємо для магазинів «біля будинку», що працюють на «проходить» трафіку.

На основі даних про площі потенційної торгової точки, а також точок конкурентів, часу в дорозі до потенційної локації і чутливості покупців до відстані до торговельної точки визначають ймовірність відвідування покупцем потенційної торгової точки. Даний показник дозволяє визначити потенційну частку нового магазину на ринку і спрогнозувати фінансові показники торгової точки. Чим вище цей показник, тим краще конкурентна позиція у торгової точки і вище ймовірність високого трафіку в магазині.

Імовірність відвідування покупцем магазину визначається за формулою:

де

Sj - торгова площа магазину;

Tij - час перебування в дорозі покупців;

λ - чутливість покупців до відстані;

m - кількість магазинів-конкурентів.

приклад:

Згідно внутрішній політиці торгової мережі магазин відкривається в планованої локації в разі, якщо ймовірність його відвідування покупцем становить не менше 25%.

У таблиці наведено приклад розрахунку ймовірності відвідування Магазину «А» в торговому центрі при наявності конкурентів.

Площа Магазину «А», кв. м. 300 Площа магазинів-конкурентів, кв. м.

Магазин «Б» 250 Магазин «В» 370 Магазин «Г» 500 Магазин «Д» 260 Чутливість покупців до відстані 2,72 Час в дорозі, хв. 30 Імовірність відвідування Магазину «А» 21,74%

Так як ймовірність відвідування планованого магазину покупцем нижче цільового орієнтиру (25%), мережа відмовляється від планів відкрити магазин в даній локації.

Є і біліше прості способи розрахунку трафіку. Якщо ви тільки починаєте свій бізнес і перебуваєте на початковому етапі (startup), то найпростішим спосіб буде самостійний розрахунок трафіку за допомогою підрахунку потенційних клієнтів, що проходять повз вашого потенційного об'єкта.

5. Метод спостереження.

приклад:

Здійснюється шляхом візуального підрахунку проходять або проїжджають повз підприємства торгівлі (майбутнього або вже функціонуючого) людей і власноручного внесення цифр. Такий підрахунок найкраще здійснювати за певною схемою, наприклад, кожні 20 хвилин кожної години роботи магазину протягом дня, тижня, місяця. Потім ці дані за 20 хвилин підрахунку необхідно множити на три - так вийде середнє число людей за годину. Правильним рішенням буде не тільки ведення підрахунку прохідності торгової точки, а й поділ всього трафіку за статтю, віком.

Отримавши в результаті такого «виміру» трафіку дані, можна судити про якість локації магазину, а також підрахувати майбутній трафік. Що стосується періоду проведення замірів прохідності, фахівці радять проводити їх в розрахунку 10% від прогнозованого періоду. Тобто, якщо необхідно дізнатися прохідність протягом 24 годинного робочого часу магазину, то завмер необхідно провести протягом двох з половиною годин, а якщо важлива прохідність цілодобового магазину протягом тижня, то для підрахунку буде досить 16,8 годин.

Використовуємо гаджети. Приблизний трафік і прохідність в магазині сьогодні можна підрахувати за допомогою додатків для смартфонів або, наприклад, використовуючи звичайний крокомір - один повз минулий людина, одне натискання на кнопку і пристрій сам підрахує кількість. Використовуємо відеореєстратор. Звичайний автомобільний відеореєстратор може послужити хорошу службу тому, хто хоче виміряти прохідність магазину. Для цього досить зручно припаркувати машину перед входом в магазин і залишити відеореєстратор працювати протягом доби або включати запис щодня в один і той же час. Після закінчення робочого дня відео з відеореєстратора переглядається в режимі перемотування і ведеться підрахунок людей, які пройшли повз магазин, всі дані фіксуються.

6. Метод розрахунку клієнтопотік за допомогою даних стільникових операторів.

В даний час для фіксації трафіку і побудови аналітичних таблиць потенційних покупців в різних розрізах використовуються знеособлені дані (big data), що надаються операторами стільникового зв'язку, засновані на інформації про активність абонентів стільникового зв'язку поблизу конкретних базових станцій. На основі порівняння даних отриманих від 2-3 основних стільникових операторів можна провести порівняльний аналіз. Цей спосіб використовується рідко, тому що не дає точних параметрів і застосовується разом з іншими методами, представленими вище в нашій статті.

Як видно з наведених в даному матеріалі прикладів, при виборі локації торгової точки необхідно враховувати безліч чинників. Неправильний вибір локації магазину може привести до додаткових витрат на його розвиток або до закриття торгової точки. У поточній економічній ситуації ціна такого роду помилки істотно зростає. Тому при відкритті нових торгових точок оптимальним буде використання комбінації розглянутих методів оцінки локації.