Аналітик продажів: чим він займається і що входить в його обов'язки
Аналітик продажів - людина, яка відрадить керівництво торгувати морозивом в Гренландії і уггамі в липні. Знає, які товари продаються добре, а які збирають пил на складі. Без карт для і кришталевої кулі пророкує сплеск популярності на нікому не відомі бренди. Словом, це незамінний співробітник, від рекомендацій якого залежить стратегія компанії.
Аналітик відділу продажів - фахівець, який оцінює попит на товари і аналізує ринок. Робить висновки, яка продукція популярна або буде затребувана в найближчим часом. Відстежує, які позиції з прайсу компанії приносять прибуток, а які не користуються попитом і торгівля ними приносить збитки. На основі звітів аналітика продажів компанія формує асортимент товарів і готується до закупівель.
Як влучно висловилися в мережі, це людина, яка "готує сани влітку, а воза взимку". Уявімо кінець місяця в компанії, що продає побутову хімію. Аналітик приходить зі звітом до керівництва і коментує: "Засоби для миття вікон краще не докуповувати в найближчі місяці. Вже осінь і дощі, до весни попит впаде. Новий німецький шампунь виправдав очікування і продається добре. Варто його рекламувати і закуповувати більше. Останнім часом набирає популярність масло для тіла з горіха макадамії. Рекомендую включити його в асортимент ". Це дуже спрощена ілюстрація, навіщо компанії потрібен такий фахівець.
Посадові обов'язки аналітика відділу продажів:
- Робота зі статистикою для визначення структури та обсягів продажів. відстеження:
- найпопулярніших товарних позицій;
- сезонних коливань в продажах.
- Прогнозування кількості угод, попиту на різні товарні категорії і суми середнього чека. Складання плану продажів і закупівель. Контроль відхилень від планових показників.
- Складання звітів і надання керівництву в наочному вигляді - таблиці, графіки, діаграми і т. Д.
У деяких компаніях в обов'язки аналітика відділу продажів входить і визначення ефективності sales-менеджерів. У цьому випадку він займається також наглядом за цим відділом і оцінкою роботи його співробітників.
Велику частину часу фахівець працює зі звітами. Дані отримує від керівника відділу продажів, з CRM або інших систем, в яких бізнес веде облік. Аналітик надає звіт не тільки в запланований час, але і в будь-який момент на вимогу керівництва. Іноді на нього лягають обов'язки по розробці і впровадженню методів збору статистичних даних.
Наведемо приклад найпоширенішого і простого звіту - план-факт аналіз. У ньому зіставляються заплановані показники з фактичними. Виходячи з нього, фахівець розуміє, чи було продажів менше або більше в порівнянні з прогнозом. З'ясовує, з якої причини змінився збут і які фактори вплинули на зміну показників. Мета - зробити висновки і скорегувати стратегію, щоб отримувати більше прибутку. Найпростіший план-факт аналіз може виглядати так:
На прикладі видно, що компанії є сенс закуповувати більше кексів, трубочок, круасанів і їх рекламувати. А ось листкові тістечка краще купувати менше або взагалі відмовитися від них. Але це тільки в разі, якщо немає сезонного спаду, а консультанти і реклама працюють на всі сто. Тому в деяких компаніях аналітик продажів стежить за роботою відділу продажів, щоб розуміти, як сценарії розмов і обслуговування впливають на закриття угод. Про інших звітах, які можуть стати в нагоді фахівця, читайте в статті "Що таке аналітика продажів і управлінський облік для інтернет-магазину" .
Що повинен знати аналітик продажів:
- складський облік і рух товару;
- документообіг;
- програми для роботи з текстовими документами і таблицями, бухгалтерською документацією, CRM;
- методи роботи зі статистикою для аналізу, прогнозів, висновків, рекомендацій.
Залежно від компанії вимоги до аналітика продажів можуть змінюватися, а з ними - його функції та завдання. Наприклад, фахівець, який працює в мережі гіпермаркетів, повинен розуміти принципи трейд-маркетингу. Щоб аналізувати динаміку продажів з урахуванням того, як оформлення вітрини, викладка товару, дегустація впливають на купівельну активність.
Якщо компанія продає і рекламує товари або послуги в інтернеті, фахівця потрібно додатково знати інструменти веб-аналітики. У цьому випадку він звіряється зі звітами з Google Analytics і Яндекс.Метрики. Звертає увагу на конверсії по досягненню відповідних цілей в системі. Наприклад, цілі по відвідуванню покупцем сторінки подяки за покупку, яка відкривається, коли товар заборонений.
Якщо налаштований модуль електронної комерції в системі аналітики, то аналітик продажів працює і з ним. Модуль показує, скільки продано товарів, дохід, які позиції продаються найкраще і т. Д. Також фахівець стежить за тим, як змінюється відвідуваність сайту і окремих розділів. Бачить, на сторінки з якими товарами найчастіше заходять. Ця перевага перед офлайн-торгівлею. Шлях споживача фіксується в аналітичній системі. Так фахівець бачить, що попит є, навіть якщо товар не купили.
Якщо більше 30% звернень від покупців надходить в компанію по телефону, то аналітику продажів знадобляться дані коллтрекінга - сервісу відстеження дзвінків. Цей інструмент визначає, з якої реклами перейшов клієнт перед дзвінком, аж до ключового слова. Фахівцю, який аналізує попит на товари, call tracking допоможе зрозуміти, за якими позиціями найчастіше телефонують. Звертаючи увагу на ключові слова, які генерують дзвінки, фахівець з'ясовує попит на товари.
Ще один спосіб - робота з категоріями дзвінків. Вони налаштовуються самостійно, в залежності від асортименту компанії. Нижче приклад категорій дзвінків для магазину жіночого взуття:
Після дзвінка, менеджер привласнює зверненням одну з категорій. Аналітик створює звіт за категоріями, який вивантажується в форматі Excel або CSV. Так аналітик бачить, по яких товарах найчастіше телефонують. Якщо створити категорію "Немає в наявності" і в коментарях до дзвінку вказувати, чим цікавився покупець, стане ясно, які позиції варто включити в асортимент.
У деяких компаніях аналітик контролює і роботу відділу продажів. Call tracking надає для цього докладні дані - аудіозаписи дзвінків, інформація про тривалість, часу очікування на лінії, відповідальний менеджер і т. Д. Спеціаліст прослуховує дзвінки, дивиться, як обробляються звернення від клієнтів, і робить висновки про ефективність окремих співробітників. Детальніше про те, як працює коллтрекінг і навіщо потрібен, читайте в статті .
Корисний інструмент для аналітика продажів - Google Trends. Це простий сервіс для визначення сплесків попиту на конкретні товари. Можна одночасно порівнювати популярність декількох продуктів. Інтерактивна карта відображає популярність товару в різних регіонах.
Наприклад, інтернет-магазин іграшок хоче включити в асортимент спіннери, тому що ця річ в тренді і продається на кожному розі. Звіримося з Google Trends, щоб відстежити динаміку попиту:
Бачимо, що пік інтересу до спиннер вже пройшов. Іграшка виходить з моди, тому мало ймовірності, що буде добре продаватися. Також Google Trends допомагає визначити сезонні коливання попиту і вчасно скоригувати асортимент магазину в будь-якій сфері.
Інструментарій аналітика продажів набагато ширше. У статті перераховані лише основні сервіси. А які інструменти допомагають вам відстежувати і прогнозувати попит? Які аналітичні звіти ви зазвичай готуєте для директора. Поділіться досвідом.
А які інструменти допомагають вам відстежувати і прогнозувати попит?