Типи конкурентних переваг ІТ-стартапу

Три стратегії створення конкурентної переваги

Спочатку коротко про термін. Конкурентна перевага - це унікальні характеристики, які вигідно відрізняють продукт / послугу від інших аналогічних суб'єктів на ринку. Можуть ставитися до самого товару, додаткових послуг, каналах збуту або продажу, технології виробництва. Термін науково обгрунтував Майкл Портер на рубежі 1970-80-х років. Згідно Портеру, конкурентна перевага дозволяє отримувати від продажу товару або послуги більше прибутку, ніж в середньому по ринку, і забезпечує можливість довгострокового зростання - створює бар'єри для входу на ринок нових гравців.

Майкл Портер вважав, що є три способи створення конкурентної переваги - в залежності від стратегії компанії по боротьбі з конкурентами.

1. Стратегія лідерства у витратах (або лідерства в ціні). Та ж цінність за меншу вартість. Конкурентна перевага - можливість тримати ціну нижче, ніж конкуренти, і отримувати більший дохід.

2. Стратегія диференціації. Та ж вартість з більшою цінністю. Компанія намагається надати продукту відмінні від продуктів конкурентів риси, за які покупець буде готовий платити більше. Головне в цій стратегії - вивчати інтереси споживача і спиратися на них при формуванні та доопрацювання продукту.

3. Стратегія лідерства в ніші. Або концентрація уваги на інтересах конкретної групи споживачів (вузької географії, конкретній групі товарів). Ця стратегія доцільна при виході на конкурентний ринок - має сенс спочатку закріпитися у вузькій ніші, щоб потім мати ресурси на розширення і захоплення інших ринків.

Тему конкурентних стратегій розвивали багато авторів з різних точок зору. Ми у ФРІІ отримуємо 2000+ заявок щорічно і на основі відбору сформулювали власні критерії конкурентної переваги.

Види конкурентних переваг і їх градація для ФРІІ при відборі стартапів

Гліб Біляївський, аналітик інвестдепартамента ФРІІ

Пошуки конкурентної переваги починаються з аналізу конкурентів - потрібно знайти їх і порівняти. Типова помилка засновників - стверджувати: «у нас немає конкурентів, наш продукт унікальний».

Конкуренти є завжди, якщо їх немає - то або проект про них не знає і погано шукав, або щось не так з ринком. Можливо, конкуренти пішли з цього ринку. Для венчурного фонду або інвестора відсутність конкурентів - поганий знак.

Коли прямих конкурентів мало - це нормально для нового ринку. Якщо це зовсім новий ринок - їх навіть може не бути, але завжди є непрямі конкуренти. Це продукти, які виконують ту ж функцію і вирішують ту ж проблему. Наприклад, ви хочете подивитися фільм. Ви можете завантажити його нелегально, зайти на сайт онлайн-кінотеатру (amediateka, ivi) і оплатити доступ до фільму, або фізично піти в кінотеатр і подивитися фільм там. Всі ці способи вирішують одну і ту ж проблему перегляду кіно, але в різний спосіб. Це непрямі конкуренти.

Щоб виявити конкурентні переваги, потрібно розкласти продукти конкурентів і ваш продукт по найважливішим для цього ринку критеріям. Найкраще робити це за допомогою тесту на клієнті: попросити представника цільової аудиторії порівняти конкуруючі продукти.

Розглядаючи заявку, аналітики ФРІІ роблять порівняльний аналіз компаній-претендентів на інвестиції та їх конкурентів, виявляють переваги і слабкі сторони в порівнянні з конкурентами. Традиційно конкурентні переваги відносяться до одного з наступних типів.

1. Технологія

via GIPHY

Технологічне конкурентну перевагу - в пріоритеті для ФРІІ як венчурного фонду. Конкурентною перевагою технологія може бути, якщо вона краще, ніж у конкурентів, зі зрозумілих параметрами (наприклад, швидкість, продуктивність, стійкість, масштабованість). Потрібно виявити головні параметри і порівняти з продуктами-конкурентами. Приклад такого аналізу технології компанії АФК - випускника акселератора, який за підсумками отримав seed-інвестиції:

За рахунок технологічної переваги продукт компанії буде більш цінним для клієнта. В ідеалі ФРІІ хоче бачити проекти з технологією, якій на ринку ще немає, але засновники вже підтвердили, що ринку вона потрібна. Складна в розробці технологія частково гарантує, що конкуренти не зможуть легко скопіювати рішення, або що на ринку не з'явиться ще натовп конкурентів хоча б найближчим часом.

Але за статистикою ФРІІ тільки в одній з 50 заявок в Акселератор є технологічне конкурентну перевагу. Правда наявності однієї технології мало для прийняття рішення про інвестиції. Якщо на доопрацювання продукту потрібно кілька місяців, а до продажу він не готовий - це стоп-фактор для ФРІІ. В цьому випадку стартап в акселератор буде неефективним і не покаже трекшн в зростанні виручки. Таким проектам аналітики кажуть: «Так, нам цікава ваша технологія, але ми почекаємо, коли ви її упакуєте і почнете показувати першим клієнтам. Вона повинна бути в стадії максимально близькою до перших продажів ». Але такий проект можуть запросити в Заочний акселератор, щоб допомогти швидше «добігти» до стадії продажу і перших інвестицій.

2. Низькі витрати / собівартість

via GIPHY

Якщо компанія виробляє продукт / послугу дешевше, ніж конкуренти, вона може продавати її за схожою ціною, або нижче за ринок. За рахунок великої маржі залишається більше грошей на залучення клієнта. Це дозволить швидко зайняти значну частку ринку. Крім того низька собівартість дозволяє експериментувати з ціною і робити більш вигідні пропозиції для клієнтів (згадаємо стратегію лідерства в ціні по Портеру).

Для виявлення цього конкурентної переваги засновники і аналітики дивляться на ринок і конкурентів: які є гравці, яка приблизна собівартість їх продукції, наскільки вона нижче / вище. А також вважають юніт-економіку стартапу - скільки він заробляє (або втрачає) на одному клієнті, з урахуванням вартості його залучення. Часто експертиза в ринку дозволяє аналітикам венчурного фонду зрозуміти, що економіка компанії не сходиться і навряд чи зійдеться в майбутньому через дорожнечу залучення клієнтів в ніші.

Варто відзначити, що сама по собі низька ціна на продукт - не завжди конкурентна перевага: якщо у конкурентів теж низька собівартість, вони просто встановлять ціну ще нижче, перевага зникне. Важливо, щоб у них не було такої можливості. При роботі з проектом ранній стадії треба заздалегідь розуміти, чи зможе він зберегти низьку собівартість і витрати при масштабуванні.

Низькі витрати компанія може мати з різних причин. Наприклад, за рахунок доступу до ресурсів. Якщо компанія займається лідогенераціі і має постійний доступ до дешевої аудиторії, вона може мати маржу більше, ніж у конкурентів. Один із засновників в 9-му наборі акселератора володів кількома паблік «ВКонтакте» з величезною аудиторією, які він згодом використав для залучення аудиторії. Приклад з останнього набору: HPC Hub мають доступ до високоустойчіви обчислювальних потужностей, і це дозволяє їм бути дешевше конкурентів. Витрати можна знизити і за рахунок експертизи в галузі - її ми винесли в окремий пункт.

3. Команда - унікальні компетенції, експертиза в галузі, популярність на ринку

via GIPHY

Унікальні компетенції в команді також можуть бути конкурентною перевагою. Наприклад, здатність команди швидко адаптуватися до змін ринку, її експертиза в галузі - досвід роботи в ній, мережа контактів. Аналітики дивляться на людей в команді, їх досвід, попередні проекти. Гнучкість і швидкість команди важко виміряти - це конкурентна перевага зазвичай проявляється з плином часу. У ФРІІ ми перевіряємо це вже в акселератор - за підсумком команда, яка показала здатність швидко перебудовувати продукт під зміни на ринку, і домоглася хороших результатів, стає для ФРІІ як для інвестора конкурентною перевагою компанії. У 7-му наборі такою компанією по ФРІІ порахували юрбюро - є унікальні компетенції в команді, а засновник Віра Жукова вміє бути гнучкою і швидко адаптуватися до зміни ситуації разом зі своїм продуктом, за рахунок цього швидше домагається поставлених результатів. У акселератора юрбюро успішно півотнулісь, про що Віра в жовтні розповість на SpbStartupDay .

Ще однією перевагою команди може бути популярність на ринку її лідерів. Медійність потрібна далеко не всім проектам, але напрацьована репутація експерта в галузі особливо корисна для b2b-продажів. Приклад з останнього набору - Федір Скуратов, його компанія Combot багато в чому будується на персональному бренд і зв'язках засновника.

4. Сервіс для клієнта або інші продуктові сильні сторони, яких не можуть забезпечити інші гравці

via GIPHY

Конкурентна перевага, що використовується в стратегії диференціації по Портеру. Якщо компанія надає клієнтові зручності, які не можуть дати конкуренти, - це теж може бути конкурентною перевагою. Якщо цей сервіс дійсно важливий для клієнтів і стає причиною переходу на продукт. Важливо, щоб якість сервісу зберігалося при масштабуванні. Приклад такої компанії - Рокетбанк, а якщо говорити про випускників акселератора - Smetus, який за підсумками отримав seed-інвестиції. Крім функціоналу розрахунку собівартості і пошуку бригади для ремонту Smetus надає клієнту сервіс по контролю якості робіт.

Ідеальний претендент на інвестиції

via GIPHY

Для ФРІІ при прийнятті рішень про інвестування в пріоритеті технологічне конкурентну перевагу, інші ж мають приблизно рівну вагу в відборі стартапів. Чим більше конкурентних переваг, тим краще. Це означає, що інші гравці не зможуть швидко зайти на ринок або наздогнати компанію. Але найідеальніший варіант для інвестора - технологічна компанія, у якої є команда з унікальними компетенціями, експертизою в галузі і доступом до дешевих ресурсів.

Про свої конкурентні переваги ІТ-проекти розповідають ФРІІ в процесі заповнення заявки на акселерацію і інвестиції. У блоці «Конкуренти» є навчальні відео, які допоможуть в цьому. Всі зазначені конкурентні переваги валідіруют аналітики фонду - для перевірки ми можемо запросити контакти клієнтів і поспілкуватися з ними.

До 18 жовтня ми приймаємо заявки в 11-й набір акселератора . Заповнюйте - і дізнайтеся більше про свої конкурентні переваги!