Як залучити на 30% більше клієнтів, запустивши просту акцію

Введені Заходом санкції привели до зниження споживчого попиту і тотальної економії. Про це свідчать дані різних досліджень. За словами глави Департаменту торгівлі і послуг міста Москви Олексія Немерюк, середній чек москвича в магазинах знизився на 10%, в ресторанах і кафе - на 20-30%. В таких умовах боротьба за покупців стає особливо жорсткою. Однак навіть під час кризи можна не тільки зберегти продажу, а й підняти їх завдяки продуманому маркетингу. Як? Розповідаємо.

Фото: Shutterstock

Данило Шулейко,

директор по продукту і маркетингу компанії Delivery Club

У цій статті ви прочитаєте:

• Як залучити більше клієнтів завдяки ефективним ідеям

• Які акції провести в магазині, щоб сподобатися клієнтам

Як залучити більше клієнтів і що їм подарувати, щоб надовго заручитися лояльністю? Цим питання задається практично кожен управлінець. Однак, як ви знаєте, не всі маркетингові акції одинако хороші і бюджетних. Так які акції провести в магазині, щоб серйозно збільшити потік клієнтів? Розповідаю.

Разом з ресторанами-партнерами ми організуємо маркетингові акції, суть яких полягає в наступному: якщо клієнт здійснює покупку на певну суму за допомогою нашого сервісу, він отримує блюдо в подарунок. Завдяки цьому продажу ресторану збільшуються в середньому на 35-50%.

Вартість замовлення. Вирішуючи, що подарувати клієнту, важливо підштовхнути покупця до покупки, але не примушувати його викладати велику суму (наприклад, не пропонувати зробити замовлення на 5 тис. Руб., Щоб отримати подарунок вартістю 100 руб.). Тоді середній чек збільшиться на 10-30%, а в окремих випадках - і на 50%. Але пам'ятайте: його сума залежить від рівня та іміджу закладу, а також від середнього чека по місту. Якщо в Єкатеринбурзі середня вартість замовлення по місту вище, ніж в Санкт-Петербурзі, то в першому зростання середнього чека і кількість нових замовлень будуть вище. Думаючи, які акції провести в магазині, обов'язково враховуйте цей факт.

Вартість подарунка. Наприклад, в ресторанному бізнесі вона становить 20-25% від мінімальної суми замовлення по акції. Зазвичай ресторан пропонує недороге за собівартістю і нескладне в приготуванні блюдо. Але якщо ви бажаєте залучити якомога більше клієнтів, подарунок повинен бути дорогим і витонченим. Якщо в самому меню подарункове блюдо коштує досить дорого, а в рамках акції воно пропонується безкоштовно, то такий маркетинговий хід приверне великий потік клієнтів.

Строки проведення. Як правило, акції проводяться протягом тижня - це оптимально для обох сторін. Покупець за тиждень може осмислити переваги акції, оцінити свою вигоду. І в той же час він обмежений у часі, що підштовхує його швидше зробити замовлення.

Просування. Використовуйте всілякі канали: рекламу на сайті, e-mail-розсилки та спливаючі пуш-повідомлення в смартфонах.

Три правила, які допоможуть залучити більше клієнтів

Спираючись на свій досвід, ми вивели ряд правил, які допомагають отримати максимум вигоди від проведення цієї акції в магазині.

1. Підвищіть вартість подарунка. Подібні акції проводять багато компаній. Щоб клієнт звернув увагу на новий заклад, ресторан повинен запропонувати йому найвигідніший і привабливий подарунок. Тривалість акції краще збільшити до двох-чотирьох тижнів.

2. Не підвищуйте мінімальну суму замовлення. Зважившись провести акцію в магазині або в кафе, врахуйте наступне. Якщо ви переманили клієнта у конкурентів, важливо, щоб він оцінив ваші переваги. Для цього потрібно, зберігши звичні йому цінові рамки, додати бонус у вигляді безкоштовного товару. Якщо сума мінімального замовлення збільшиться разом з вартістю подарункового страви, клієнти не оцінять пропозицію.

3. Забезпечте комфорт клієнта. Треба заздалегідь підготуватися до напливу замовлень, інакше ви ризикуєте сформувати негативне перше враження про компанію. Крім підбору оптимального страви, треба подбати про продукти, розрахувати порції, найняти додаткових кур'єрів.

Це дуже важливо: навіть найбільш лояльний клієнт не чекатиме замовлення більше трьох годин. У ресторанному секторі чимало прикладів, коли заклади не просто провалили акцію, а й втратили постійних клієнтів через таких помилок.

Який результат може принести акція з подарунком

Одна з московських піцерій провела подібну акцію, яка тривала з початку грудня 2014 року до середини січня 2015 го. У подарунок до мінімального замовлення в 1 тис. Руб. клієнт отримував піцу вартістю 560 руб. (Тобто йому поверталося 56% від мінімальної суми замовлення).

Керівництво даного ресторану, перш ніж брати участь в даній акції, зважив всі за і проти і вирішило надати найбільш привабливі для потенційних клієнтів умови. Ризик виправдав всі очікування: піцерії вдалося збільшити кількість нових замовників на 30%.

такий маркетинговий хід дозволив не тільки підвищити прибуток ресторану, але і зробити клієнтів лояльними. Безкоштовний подарунок зміг компенсувати деякі похибки в обслуговуванні - наприклад, невелику затримку доставки.

Три правила «маркетингових подарунків»

• Цінність подарунка повинна становити 10% вартості замовлення. Але в деяких ситуаціях можливі виключення. Наприклад, російська компанія «Партія їжі» витратила 8 тис. Руб. на новорічний подарунок для однієї клієнтки, яка щотижня оформляла замовлення вартістю 10 тис. руб. і за рік витратила чимало грошей.
• Презент повинен бути не тільки красивим, але і корисним. Таку роль виконують соціально значущі подарунки. Наприклад, компанія «Проект 111» разом з 11 партнерами провела в 2013-2014 роках акцію «Дорожній патруль». В ході флешмобу люди отримували подарунки - світловідбивачі Coreflect, а також дізнавалися про те, як убезпечити себе на дорозі в темну пору доби. Так компанії-учасники змогли прорекламувати себе: про них 19 раз згадали в ЗМІ, в тому числі і на ТБ. В результаті продажу світловідбивачів в 2014 році зросли на 40% в порівнянні з 2013-м.
• Подарунок повинен «чіпляти» цільову аудиторію. Російська компанія «Телеінком» вирішила зробити подарунки ІТ-фахівцям. Відомо, що «айтішники» постійно знаходяться біля екрану комп'ютера, в тому числі і під час їжі. Тому улюблена гуртка може стати для них носієм рекламної інформації, яку вони точно помітять. Крім того, «айтішники» люблять прості рішення проблем і володіють специфічним почуттям гумору. Маркетологи компанії створили прозорі гуртки зі смішними написами «тримати тут, пити звідси, наливати сюди». На цьому тлі і четверта дія ( «купувати техніку RAD») виглядало нормальним. Завдяки такій рекламі компанія стала лідером серед дистриб'юторів техніки марки RAD в 2009-2010 роках.

Інформація про автора і компанії

Данило Шулейко закінчив факультет автоматики та електроніки Національного дослідницького ядерного університету «МІФІ» в 2010 році. Почав свою кар'єру в Delivery Club, отримавши там весь свій професійний досвід і знання. У компанії відповідає за складання і реалізацію маркетингової і продуктової стратегії.

Delivery Club - сервіс з доставки готової їжі та продуктів з ресторанів і магазинів. Проект заснований в 2013 році. Штат - 50 сотрудніков.Офіціальний сайт - www.delivery-club.ru

Тисячі ваших колег обговорюють найцікавіші статті тут . Приєднуйтесь!