Як не помилитися при виборі консалтингового агентства.
» корисності »Хто ж все-таки who?
© Віктор Сороченко
Консалтинг - один з найдинамічніших сегментів інтелектуального бізнесу. Він включає в себе послуги різного профілю, які в містять в собі відносини «консультант-клієнт». Сфери його застосування різні: маркетинг, менеджмент, фінансове консультування, кадровий рекрутинг, аудит, антикризове управління, Public relations, а ось методи роботи з клієнтами часто збігаються.
Що б консультанти не говорили про партнерські відносини з замовником - протистояння покупців і продавців вічно. Завдання одного боку - отримати якісну послугу за розумні гроші. Завдання інший - продати якомога більше прямих і побічних продуктів, витративши на роботу якомога менше часу. Тому у консультантів, як і у всіх професіоналів, існують свої корпоративні секрети. Клієнтам про них зі зрозумілих причин ніхто не розповідає. У той же час знання деяких з них необхідно, якщо Ви збираєтеся скористатися послугами консалтингових агентств або хочете вдатися до допомоги незалежних фахівців. Сьогодні, коли їх рахунок вже йде на тисячі, дуже важливо вміти визначити, хто перед Вами - професіонали екстракласу, некомпетентні дилетанти або злісні симулянти.
Дотримання кількох нескладних рекомендацій, викладених нижче, допоможе Вам при спілкуванні з консультантами уникнути помилок, розчарувань, зайвої витрати часу і коштів.
Ця стаття буде корисна і тим, хто хоче взяти участь в психологічному або бізнес-тренінгу, семінарі, діловій грі. Як вже було сказано, методи взаємодії «консультант - клієнт» досить універсальні. Вони використовуються всіма, хто професійно працює з людьми .
Імітатори.
В першу чергу давайте розберемося з тим, якими бувають консалтингові агентства. Такі критерії, як чисельність штату, масштабність проектів, площа офісу і вартість послуг поки залишимо осторонь. Зосередимося на самому головному показнику - якість і ефективність виконуваної роботи. Зрозуміло, що агентства бувають хорошими і поганими. З цими все ясно. Перші виконають Ваше замовлення сумлінно і професійно, другі - як Бог на душу покладе.
Але є ще одна, найцікавіша, різновид - це «імітатори» або «продавці повітря». Якщо в перших двох випадках Ви ще можете розраховувати на якийсь ККД від вкладених Вами коштів, нехай і невеликий, то в останньому Ваші гроші зникнуть, як в чорній дірі - без відповіді і привіту. Справа в тому, що про ефективність деяких видів консалтингу можна судити лише приблизно. «Жорстких» критеріїв дуже часто не існує. (Прикладом може служити управлінське консультування) Це і породжує феномен імітації - симулювання активності недобросовісними консультантами.
Спробуємо з'ясувати, хто, коли і чому робить консалтинг погано або тільки імітує виконання роботи. Напевно, Ви відразу подумали про сотні дрібних кадрових, рекламних, маркетингових та PR-агентств, які туляться в напівпідвальних приміщеннях, займаються незрозуміло чим і не мають «солідних» клієнтів? В такому випадку Ви помиляєтеся. «Продажем повітря» набагато частіше грішать відомі фірми, які мають «брендовий» статус і стабільно займають верхні місця у всіляких топах і рейтингах. Саме вони мають всі можливості для цього і частенько займаються симуляцією, причому без особливого збитку для своєї репутації і прибутку. Парадокс? Не зовсім.
У маленькому і нікому не відомому агентстві не розпещені замовниками, тому дорожать кожним клієнтом, випадково зайшли до них «на вогник». Там, як у невеликому затишному магазинчику, ставлення до Вас, швидше за все, буде привітним і індивідуальним. У таких агентствах зазвичай ретельно відпрацьовують ті невеликі гроші, які Ви їм заплатили. У «брендовому» агентстві часто все навпаки - «круті» фахівці швидко знайдуть пару-трійку способів, як значно полегшити Ваш гаманець, не роблячи при цьому зайвих рухів тіла. Професійний досвід, однако.
Часто з замовниками злий жарт грає шлейф популярності, що тягнеться за агентством. Подібне іноді буває з деякими популярними артистами, які вже давно нічого собою не представляють в професійному плані, але яких продовжують любити і всюди запрошують, тому що добре пам'ятають їх минулі роботи.
Коли людина, домігшись успіху в житті, зупиняється і починає жити за рахунок колишніх заслуг, він неминуче деградує. У консалтингу аналогічні ситуації зустрічаються часто-густо. Як і у випадку з живими людьми - це агентства, пік професійних звершень яких вже далеко позаду, але які продовжують успішно триматися на плаву за рахунок «розкрученості» - досвіду, зв'язків, реклами. Психологічний феномен масового зараження в бізнесі дуже сильний, тому до таких агентствам потік замовників не висихає ще дуже довго. Ефективність роботи, на відміну від вартості послуг, там не вище, а часто і нижче, ніж у інших. Просто прийнято вважати, що «це круто» вже тільки тому, що роботу робили в «Пупкін і К °» ...
І, нарешті, важливе значення має «синдром саперської недбалості». Під час другої світової війни було відмічено, що найчастіше на мінах підриваються не новачки, а досвідчені сапери. Виявилося, що десь після трьохсот знешкодженій міни, в роботі сапера з'являється безпечність та легка недбалість в роботі з «матеріалом». Природно, з усіма наслідками, що випливають. Легка недбалість властива всім профі екстракласу. Але в консалтингу, як і в саперному справі, ціна її буває занадто висока - ганебно програні вибори, провальні рекламні кампанії, збитки і втрата репутації фірм-замовників.
Фахівці давно помітили, що найдурніші «осічки» більш властиві маститим «брендам», а не фірмам або фахівцям-одинакам, які стоять на початку свого професійного шляху. Інша справа, що зі зрозумілих причин афішувати цей парадоксальний факт ніхто особливо не поспішає.
Consulting Magazine пише: «Не так давно дослідницька компанія Kennedy Information Group провела опитування 242 західних компаній з метою з'ясування ступеня їх задоволеності послугами консультантів. Як з'ясувалося, чим більше компанія витрачає на консалтинг, тим вище ступінь її задоволеності результатом. При цьому, чим більше розміри консалтингової фірми, тим в меншій мірі клієнтів влаштовує результат. Найвищу оцінку отримали малі незалежні фірми, а найнижчу - компанії «великої п'ятірки». Основні недоліки, відмічені клієнтами, полягали в реченні вже відомих рішень за великі гроші, в ігноруванні думки клієнта і в рекомендаціях, які важко реалізувати ».
І все-таки, за якими ознаками можна відокремити зерна від плевел, а ягнят - від козлів? На жаль, не існує надійних критеріїв. Однак є нюанси, наявність яких має змусити Вас замислитися про сумлінність Ваших майбутніх партнерів .
Балакучі.
Уже на етапі попередніх бесід Вас має насторожити велика кількість «розумних» слів у мові співробітників агентства. Нескінченні «позиціонуються», «просування», «комплексні рішення», «новітні технології», «директ мейл», «сейлз промоушен», самі по собі будучи нейтральними і як би правильними термінами, нагромаджуючи в непрохідні тороси, сигналізують про вельми тривожну ситуацію . Використовуючи красиво звучать слова, Вас просто гіпнотизують, подібно до того, як шамани племені мумба-юмба за допомогою ритмічного барабанного бою вводять в глибокий транс своїх одноплемінників.
Важлива ознака таких слів - їх удавана науковість. Скажеш «комунікація» замість «спілкування» або «директ мейл» замість «поштова розсилка» - і твої банальні думки начебто підкріплюються авторитетом науки. Навіть якщо Ви володієте спеціальною термінологією, завжди вимагайте розшифровки незрозумілих текстів. Викладені простою і зрозумілою мовою, на ділі вони можуть виявитися загальновідомими рішеннями, для здійснення яких зовсім не обов'язково оплачувати послуги консультантів. Їх цілком можна реалізувати самостійно.
Якщо консультант хоче, щоб його пропозиція була прийнята і осмислено, а не викликано замовнику, він зробить його зрозумілим і побудує в формі діалогу. Повірте, немає в нашому житті проблем (за винятком спеціальних областей науки і техніки), які не можна було б викласти зрозумілою російською мовою.
Ще одним варіантом слів- «пасток» є «пустушки» ( «універсальні слова»), які можуть означати все, що завгодно, і тому не означають нічого. Ці слова мають «розмиту універсальність». Вони настільки не пов'язані з конкретною реальністю, що можуть бути вставлені в будь-який контекст.
Наприклад, в організаційному консультуванні моя найулюбленіша «пустушка» називається «психологічний клімат організації». Покращувати його сьогодні беруться чи не всі агентства, що спеціалізуються в психологічному консалтингу. Вся пікантність ситуації полягає в тому, що психологічний клімат - це всього лише гарний термін, за яким нічого немає. А якщо бути більш точним - за ним стоїть так багато всього, що його практичне використання втрачає будь-який сенс. Задоволеність працею, ставлення до керівників різних рівнів, стан соціально-емоційних зв'язків, відносини взаємної відповідальності і взаємної залежності ... Будь-який професійний психолог-оргконсультант легко назве сотню-іншу параметрів, які досить умовно можна об'єднати під поняттям «психологічний клімат». Не можна осягнути неосяжне. Для того, щоб збільшити продуктивність праці персоналу, можна, наприклад, змінити систему винагород і заохочень в організації, підвищивши таким чином задоволеність працею. Але не можна (відчуйте різницю!) «Поліпшити психологічний клімат колективу».
В управлінні персоналом, маркетингу, рекламі і Public relations існує дуже багато подібних термінів, зручних для загальних міркувань, але не мають ніякої практичної цінності. Ніхто виразно не скаже Вам, що таке «імідж компанії», «позиціонування конкурентів», «необхідний обсяг робіт» або «найбільш актуальні проблеми організації». Терміни-«пустушки» неконкретні, вони лише заважають зрозуміти, про що йде мова, і зазвичай використовуються консультантами для того, щоб заповнити місце, коли нема чого сказати по справі.
З їх допомогою Вас можуть також змусити до нерівноцінні обміну - загальні фрази в обмін на Ваші цілком конкретні гроші. Згадайте, як нетямущий тубільці 17-18 століття змінювали золото, ліс або озеро на блискучі скляні намиста ...
Амбітні .
Всі погані консалтингові агентства, як правило, відрізняються непомірним апломбом. Живий приклад цього - простодушне підкреслення до місця і не до місця їх міжнародного, планетарного або галактичного характеру. Якщо Вам попадеться на очі назву в стилі "PUPKIN MАNAGEMENT KONSALTING INTERNATIONAL", будьте впевнені, що цей самий "INTERNATIONAL", швидше за все, орендує в якості офісу невелику кімнату в напівпідвальному приміщенні, по сусідству з місцями загального користування, і складається не більше ніж з трьох осіб. Зате там Вам обов'язково розкажуть про «готовність нашої фірми розробити комплексні рішення і виконати масштабні комерційні проекти».
Втім, зворотна ситуація також не повинна вводити Вас в оману. Офіс в престижному районі, шикарний євроремонт і дві дюжини потужних комп'ютерів з гігантськими моніторами зовсім не свідчать про компетентність і професіоналізм співробітників фірми. Навпаки, нав'язливе демонстрування успішності, солідності і респектабельності має викликати у потенційних клієнтів розумні підозри - чи не намагаються горе-консультанти за зовнішнім антуражем приховати свою професійну неспроможність? Досвід свідчить, що кращі консалтингові агентства не особливо прагнуть перетворити себе в гарну вітрину. Набагато важливіше репутація і якість роботи.
Колосальний апломб у поганих агентств напрочуд гармонійно поєднується з принципами «чего изволите» і «будь-який каприз за Ваші гроші».
Будь-консалтинг включає в себе процес підстроювання під потреби і завдання замовника. Але завжди є принципові моменти, коли консультант повинен сказати: «Стоп, хлопці, чи буде так, як я сказав, чи я з вами не працюю: марно».
За результатами досліджень, в 80% випадків справжні причини проблем лежать зовсім не там, де їх спочатку бачать замовники, які звертаються за будь консультацією. Іноді вони не зовсім правильно формулюють завдання або взагалі не знають, що їм потрібно. Саме тому консультант у своїй роботі ніколи не дотримується постулату «Клієнт завжди правий». Уточнюю: хороший консультант. У поганих консультантів «професійна принциповість» взагалі відсутнє. Догоджати вимогам і капризам замовника такий «фахівець» буде до безкінечності .
Сертифіковані і унікальні.
«Єдиний в СНД тренер по ...», «Сертифікований автором ...», «Унікальна програма навчання ...», «Володар сертифікату професійної кваліфікації», «Ліцензія, що дає право на проведення ...».
Якщо Ви мали справу з психологічними, рекламними, маркетинговими або PR-послугами, то напевно зустрічали ці або подібні до них словосполучення. Ставитися до них слід з певною часткою іронії. Це - свого роду заклинання, засновані на принципі авторитетів. Гучні титули мають на меті придушити замовника авторитетом «експерта» (часто фальшивим), або, знову ж таки, виконують роль шаманського заклинання і покликані надати гіпнотизує ефект.
У делікатній сфері консалтингу дуже важливо виглядати компетентно, мати позитивну репутацію і авторитет, тобто володіти важелями впливу на своїх клієнтів. Дійсно, одна справа, коли «поліпшити психологічний клімат» радить Вася Пупкін, що з'явився на Вашу фірму прямо з вулиці, і зовсім інша, коли з цим же пропозицією Вам завдає візит
ЄДИНИЙ В СНД ТРЕНЕР ПО PUZZLE-МЕНЕДЖМЕНТУ і
ВОЛОДАР МІЖНАРОДНОГО СЕРТИФІКАТУ.
Відчули різницю? Саме тому на консалтинговому ринку дуже розвинена корпоративна солідарність. Кадрові, маркетингові, рекламні та PR-фірм вважають за краще з конкурентами не сваритися, а навпаки, об'єднуються з ними в професійні спілки та асоціації. Ці структури з надлишком забезпечують своїх членів всілякими сертифікатами, дипломами, ліцензіями та іншими ярликами, які сприймаються масовою свідомістю як ознаки «авторитетності», «компетентності» та «Визнання». Благо, сьогодні за допомогою комп'ютера можна за кілька хвилин надрукувати красиву папірець, яку не соромно повісити в офісі на видному місці.
«Сертіфікаторство» має й інші причини. Воно відображає процеси ділення «місця під сонцем», аналогічні механізмам формування мафіозних угруповань. Конкретна область діяльності «обставляється червоними прапорцями», куди «непосвячених», несертифікованих представниками відповідного клану не допускають. Крім очевидної фінансової підоснови і розумного відчуження від даного виду діяльності некомпетентних осіб, в цьому міститься і своєрідна сакралізація, натяк на езотеризм відповідних професій. Всілякі символи і ярлики повинні засвідчити і підкреслити глибину, тонкість і недоступність спеціальних знань для «простих смертних».
Ще більш слизьким є питання «унікальності» і «ексклюзивності» послуг, що надаються. Будь-консалтинг - це публічний вид діяльності і все «ноу-хау» дуже швидко стають надбанням широкої аудиторії. Конкуренція на ринку жорстка, тому практично всі агентства активно використовують практику «засланих козачків» - як тільки на ринку з'являється новий і цікавий метод, тренінг, семінар або ділова гра, на оглядини під виглядом звичайних клієнтів відразу ж посилаються свої представники. Зрозуміло, всі перспективні знахідки колег-конкурентів миттєво «творчо запозичуються» і включаються в власний арсенал.
Запам'ятайте: у всіх видах консалтингу, будь-то управління персоналом, аудит, реклама або маркетинг, будь-які заяви про унікальність і ексклюзивність використовуваних методів - це всього лише рекламний трюк. Унікальними можуть бути тільки життєвий і професійний досвід фахівців, але аж ніяк не застосовуються ними техніки. Незамінних немає, є тільки неповторні.
Втім, Ви не помилитеся, якщо будете пам'ятати цю нехитру думку не тільки під час спілкування з консультантами .
Постійні партнери.
У консалтингу існую дві основні стратегії роботи з клієнтами: поодинокі акції (разові заходи) і довгострокове співробітництво (постійне партнерство). У більшості випадків консалтингові фірми зацікавлені в другому варіанті. Замовники, як правило, - теж. Автору статті доводилося не раз чути від керівників різних фірм, що «ось ми вже кілька років співпрацюємо з таким-то кадровим (рекламним, маркетинговим і т.п.) агентством і повністю задоволені його роботою ...»
Постійне партнерство з консалтинговими агентствами, як і всі в цьому світі, має свої переваги і недоліки.
До плюсів відноситься те, що з компанією, яка вже знає специфіку Вашої фірми, працювати зручніше - менше часу йде на підготовчий етап. До того ж абонентська плата, на яку часто переводять постійних клієнтів, вигідніше оплати разових заходів.
Найголовнішим мінусом в довготривалій співпраці виступає психологічний ефект взаємного звикання. У багатьох областях консалтингу: аудит, організаційному консультуванні, менеджменті персоналу, маркетингу і інших, дуже важливим є горезвісний «свіжий погляд». Помітити і правильно інтерпретувати виникли проблеми часом може тільки фахівець, який прийшов з боку, не включений в систему взаємодій і взаємин конкретної організації.
Консультанти, довго працюють з одним і тим же замовником, втрачають «професійний підхід» до предмета своєї діяльності. Ще частіше вони виявляються втягнутими в складні хитросплетіння інтриг і особистісних конфліктів, які існують в будь-якій організації. Небезпека полягає в тому, що консультант при цьому вже не знаходиться в позиції стороннього спостерігача, а стає зацікавленою особою.
Ще консалтингові агентства дуже люблять демонструвати власну незамінність і прив'язують до себе клієнтів за допомогою спеціальних прийомів. Їх дуже багато - від встановлення дружніх відносин з керівництвом фірми-замовника до вельми витонченою посадки персоналу компаній-клієнтів на « тренінгову голку ».
І ще: саме постійних клієнтів в агентствах люблять до смерті лякати заклинаннями, звучать приблизно так: «ПАМ'ЯТАЙТЕ !!! Якщо протягом півроку ВИ І ВАША КОМАНДА НЕ ПРОЙШЛИ У НАС НАВЧАННЯ, ТО ВАША КОМПАНІЯ ВЖЕ ПРОГРАЛА І ЗАЛИШИВСЯ ПОЗАДИ СВОЇХ КОНКУРЕНТІВ !!! »Не вірте.
За результатами спостережень, через рік-два спільної роботи ефективність тандему «консультант-клієнт» починає повільно, але вірно прагнути до нуля (пропорційно проведеним разом часом і кількістю спільно випитих міцних напоїв). Звичайно, бувають і винятки, тому вибір остаточного рішення завжди залишається за Вами .
Чесні і хитрі.
«Серед клієнтів агентства ...», «Ми працюємо з такими компаніями як ...». Ці слова, після яких йде перелік більш-менш відомих назв, Ви напевно зустрічали в рекламних проспектах багатьох консалтингових фірм.
Не варто піддаватися магії гучних імен. Наявність дюжини «солідних» клієнтів - ще не гарантія професіоналізму і компетентності фахівців агентства. Швидше це свідчить про їхнє вміння «домовлятися» з людьми, які приймають рішення в тій чи іншій компанії, що, погодьтеся, не одне й те саме.
Реалії сьогоднішнього бізнесу всім відомі. Багато договорів на консалтингові (як і будь-які інші) послуги підписуються тільки тоді, коли під столом починають шарудіти готівку. Буває, вигідні контракти агентство отримує не тому, що якість його послуг вище, ніж у конкурентів, а тому, що може запропонувати більш вигідні "умови» потрібним людям.
Є ще категорія «хитрих» консалтингових фірм. Ці не виставляють напоказ списки своїх клієнтів, а навпаки, «зі зрозумілих причин» не хочуть їх називати ні в якому разі. Особливо це поширено в Public relations та політичному консультуванні. Така позиція надзвичайно зручна. По-перше, можна спокійно заявляти, що «серед наших клієнтів було багато відомих компаній». По-друге, важко перевірити минуле такої фірми і отримати відгуки про роботу. По-третє, невдачі та провали не стають відомі широкому загалові.
Користуючись цим, недобросовісні консалтингові агентства укладають договір на обслуговування не тільки з одним клієнтом, а й з його конкурентами. Прибуток компанії піарників при цьому примножується багаторазово. «Команди» просто обмінюються інформацією, імітуючи бурхливу діяльність .
Любителі великих бюджетів.
Економічна криза зробила сприятливий вплив на консалтинговий ринок. В тому сенсі, що агентства були змушені навчитися і маленькі замовлення робити кваліфіковано. Сьогодні більшість консалтингових фірм вельми розумно вважають, що немає сенсу обманювати замовника, витягаючи максимум грошей. Набагато важливіше допомогти витратити наявний бюджет з максимальною користю.
Широко практикується надання одних і тих же послуг за різною ціною різним клієнтам. В цьому випадку замовники платять за роботу стільки, скільки вони в змозі платити. При цьому є хороший шанс утримати різні категорії споживачів: «бідні» не злі на компанію за те, що заплатили занадто багато, і тому збережуть лояльність даної структури, а «багаті" не турбуватимуться, що заплатили занадто мало. (Пам'ятаєте старий анекдот про «новому російською», який «лоханулся», купивши краватку за $ 1000, в той час як за рогом точно такий же коштує $ 2000 високоефективних? Ціна товару дуже часто є єдиним показником якості для багатьох заможних споживачів.)
Все вищесказане не відноситься до т.зв. «Любителям великих бюджетів». У Росії є дюжина агентств, спочатку «заточених» під масштабні проекти. Ще кілька - це філії транснаціональних аудиторських, рекрутингових, рекламних та інших компаній, які прийшли на ринок СНД слідом за своїми мережевими клієнтами. Ці також зазвичай не зацікавлені в лові «дрібної рибки». Є ще фірми, які фактично є напівсамостійними підрозділами великих холдингів. Вони працюють тільки зі «своїми» і роблять виняток лише для дуже вигідних замовників.
У всіх інших випадках небажання консалтингових агентств виконувати малобюджетні замовлення - це типові «понти», що виражаються в прагненні отримати максимальний прибуток при мінімальних затратах. Особливо добре це помітно в тих галузях консалтингу, які зав'язані на масових комунікаціях: рекламі, маркетингу, Public relations. Тут бувають особливо ласими на великі бюджети і дуже люблять пригощати замовників фразами в стилі: «На бюджет менше $ 50000 немає сенсу робити будь-яку PR-кампанію» або «Не можна гарантувати зростання продажів при малому рекламному бюджеті».
Звичайно, неможливо за $ 1000 повідомити всю країну про Ваш товар або провести виборчу кампанію на пост губернатора Красноярського краю. Але залишається загадкою, чому ті самі речі, які для «масштабних» клієнтів вітчизняні фахівці завжди намагаються зробити, принаймні, сумлінно, при вирішенні локальних задач (в сенсі обмеженості бюджету) часто ними ж робляться за принципом «поставити галочку про виконання».
Якщо в таких агентствах і візьмуться за виконання невеликого замовлення, то про такі речі, як, наприклад, «креатив» можна відразу забути. У кращому випадку Вам ввічливо-поблажливим тоном запропонують «типові рішення», в гіршому - просто будуть симулювати «творчий пошук», пояснивши відсутність результату недостатнім фінансуванням.
У цих агентствах Вам будуть довго і натхненно розповідати про «визначенні оптимальної рекламної стратегії по витратах», про «креативності та організаторський майстерність наших фахівців», про «іміджевій рекламі марки», про «методи стимулювання попиту», про обсяги і графіку подачі реклами , про вартість послуг і т.д. Однак питання «Якою буде реальна окупність понесених витрат?», Як правило, призводить оповідачів в стан глибокого смутку. У кращому випадку Ви почуєте про «величиною охоплення аудиторії потенційних покупців» і про «підвищення іміджу фірми». Прохання приблизно прорахувати залежність товарообігу від витрат на консалтинг зазвичай викликає подив. А наполегливі розпитування про рентабельність витрат моментально вб'ють інтерес до Вас, як потенційного клієнта.
Відмова виконувати малобюджетні замовлення свідчить, як не дивно, про низький професіоналізм маркетингових, рекламних або PR-агентств. Закони комунікації такі, що будь-яка масована атака на громадську думку завжди дає результат. Володіючи великим бюджетом, звичайним здоровим глуздом і деяким практичним досвідом, спрацювати «в нуль» просто неможливо. Про це знають багато фахівців, а багато - інтуїтивно здогадуються. При масштабних проектах починають діяти закони масової поведінки і статистика великих чисел, тому результат завжди буде позитивним вже тільки за рахунок імовірнісного розподілу подій. (Вистріливши не цілячись по мішені 100000 раз, Ви теж напевно за сотню-дві випадків випадково потрапите в «яблучко»). А переконати замовника в тому, який отримано результат: «дуже невеликий» або «не дуже великий, але стабільний», - це вже питання комунікативних умінь консультантів. Останні зазвичай є людьми, досвідченими в спілкуванні, і справляються з подібними завданнями досить непогано.
Природно, в цій ситуації питання ефективності конкретних заходів відходить на третій план. Це той рідкісний випадок, коли сума кількох нулів в підсумку може стати рівною одиниці. Зовсім інша справа, коли бюджет маленький, і кожен долар потрібно використовувати з максимальною віддачею. Тут на перше місце як раз і виступають професійна компетентність і рівень підготовки фахівців.
У зв'язку з цим автор статті дозволить собі дати один банальний рада. Ніколи не поспішайте «світити» великий бюджет, навіть якщо Ви збираєтеся замовити консалтинговому агентству дуже масштабний проект. Перевірте, наскільки сумлінно і професійно буде виконана невелика за обсягом і малооплачувана робота .
Висновок
Можливо, під враженням прочитаного у Вас склалося враження, що автор вважає сучасний консалтинговий ринок зборищем шахраїв і шарлатанів. Ні в якому разі! Консалтинг - інтелігентний вид діяльності. Більшість його представників - це чесні і порядні люди. Просто стаття була присвячена тим методам «уловлення» клієнтів, які не мають нічого спільного з професіоналізмом і компетентністю консультантів, і тому з повним правом можуть бути названі недобросовісними.
Цих методів дуже багато. Найпростіші з них, які торік не вимагає спеціальних знань, були перераховані вище. У більшості випадків - це психологічні прийоми, які відіграють на масових стереотипах «успішності», «компетентності», «солідності» і «респектабельності». Ці стереотипи дуже поширені в бізнесі і політиці, що дозволяє багатьом «учням Дейла Карнегі» і «асистентам Філіпа Котлера» успішно їх експлуатувати, видаючи красиві слова і блискучий зовнішній антураж за ознаки своєї результативності.
«За справами їхніми пізнаєте їх ...» (Євангеліє від Матвія)
© Віктор Сороченко , 2001 г.
© Публікується з дозволу автора
І все-таки, за якими ознаками можна відокремити зерна від плевел, а ягнят - від козлів?
Відчули різницю?
Пам'ятаєте старий анекдот про «новому російською», який «лоханулся», купивши краватку за $ 1000, в той час як за рогом точно такий же коштує $ 2000 високоефективних?
Однак питання «Якою буде реальна окупність понесених витрат?